Conquistar clientes de nicho não costuma ser uma tarefa fácil, muito menos fidelizá-los. Até porque, hoje as pessoas estão mais informadas e tendem a analisar bem as opções que tem no mercado. Porém, existe uma técnica muito poderosa, baseada no Marketing de Atração que pode facilitar e muito esse processo, melhorando os resultados no seu negócio. Investir em geração de leads pode ser o diferencial na hora de escalar as vendas. Mas afinal, o que é um Lead e como eu trabalho a geração de leads para o meu negócio?
O que é um Lead
Toda boa estratégia de Marketing Digital, começa pela análise da melhor audiência para o seu negócio. Assim, entendemos o seu público até transformá-lo em uma persona (entenda mais sobre personas aqui).
Após personificar o seu público com características avançadas de segmentação incluindo estilos de vida, hábitos de consumo, trabalho, entre outras informações, nós partimos para a atração dessas pessoas com o objetivo de transformá-los em leads.
O conceito é bem simples: Lead é uma oportunidade de negócio para a empresa. Simplificando, é alguém que decidiu fornecer suas informações de contato (e-mail, telefone, etc) em troca de algum material, conteúdo rico ou oferta de valor no seu site (eBooks, ferramentas, infográficos, pedidos de orçamento, entre outros).
Em outras palavras, quando uma pessoa se engaja com a sua marca por meio de alguma oferta de valor que faça sentido pra ela e acontece uma conversão (ações como downloads de eBook, solicitações de orçamento, assinaturas para newsletter, etc), essa pessoa se torna um lead.
Exemplo com funil de vendas tradicional aplicando uma estratégia de gestão de Leads
Visitantes x Leads
Visitante é o estágio que antecede o Lead. Se você analisar, vai perceber que não é possível se relacionar com esse público, pois não possuímos nenhum dado de contato, nem permissão para interagir e educá-lo.
Em geral, nem todo mundo se interessa de uma vez pela sua marca ou serviço. Por isso é tão importante atrair pessoas cada vez mais interessadas naquilo que você oferece, seja como conteúdo ou serviço, pois as pessoas podem se tornar leads em diferentes momentos.
Um visitante é alguém que consumiu conteúdo mas não realizou uma conversão, diferente de um lead, que se torna uma oportunidade a partir do momento em que te permite se relacionar com ele. Com um bom trabalho de Inbound Marketing, essas pessoas podem se tornar clientes fiéis e até cases de sucesso.
Por que eu devo gerar leads para minha empresa?
Toda empresa precisa atrair pessoas interessadas para vender e gerar lucro para o negócio. O problema é que muitas vezes as empresas optam por bater de porta em porta ou ficam reféns de indicações.
Isso aumenta o CAC (Custo de aquisição de clientes), diminui o seu volume de vendas, além de não gerar previsibilidade para o departamento de marketing e/ou comercial.
Quando temos estratégias de geração de leads bem definidas e conhecemos bem o funil da nossa empresa, sendo possível estimar o ganho de tráfego e fazer previsões sobre a geração de oportunidades.
Se você consegue mensurar, pode ter métricas e metas, o que torna a sua gestão mais eficiente, previsível e orientada à performance.
Como fazer a gestão desses leads?
Aqui entra uma parte crucial para a sua estratégia de geração de leads, a Gestão. Fazer a gestão de leads é algo essencial, até porque, o fato de uma pessoa deixar os dados de contato dela em troca de algum ativo de valor do seu site, não significa que ele é um lead bom ou maduro.
Esse processo passa pela persona, que pode ser mais de uma e, nesse caso, deve ser tratada de maneira diferente. Isso pode acontecer quando você possui serviços ou produtos diferentes ou até mesmo modelos de negócio híbridos.
Outra etapa importante é a de nutrir essas pessoas com o conteúdo correto, de acordo com o seu estágio na jornada de compra do consumidor.
Com isso, conseguimos dar ao lead o conteúdo que mais faz sentido pra ele naquele momento. Isso é importantíssimo, pois dessa maneira educamos o mercado e conduzimos essas pessoas não só ao momento de compra ideal, mas também a uma escolha melhor do produto ou serviço que irá suprir as suas necessidades.
Uma gestão estratégica de Leads te permite conhecer e entender bem o momento ideal para abordar as pessoas, além de possuir ações inteligentes para recuperação de leads desengajados, gerando oportunidades de negócios em cenários desfavoráveis.
Pilares de sucesso da gestão de Leads
Um programa de gestão de leads trabalha com alguns pilares como requisitos mínimos para ter sucesso, e podemos transformá-los em um processo. Veja abaixo:
- Gere leads
- Colete informações de maneira inteligente
- Pontue seus leads (Lead Scoring)
- Crie fluxos de automação para nutrição desses leads
- Se relacione e crie oportunidades de negócio
- Mensure os seus resultados
- Otimize
- Trabalhe o pós-venda e o sucesso do seu cliente.
Quando decidimos trabalhar com marketing digital de uma maneira mais ampla e sem interrupções, nossas chances de sucesso aumentam pois concentramos as verbas de marketing em atrair as pessoas certas. Isso gera economia, pois você passa a mensurar e deixa de desperdiçar dinheiro com quem não tem interesse pelo seu negócio.
Além disso, o seu processo de venda tende a ficar melhor, mais eficiente e com um poder de reação muito maior quando você faz a gestão dos seus leads, ou seja, das suas oportunidades.
Se você tem alguma dúvida sobre o assunto, compartilhe-a conosco, deixando o seu comentário abaixo.