Se você ainda não sabe o que é Jornada de Compra, chegou a hora de entender e utilizá-la no seu negócio.
O que você verá nesse post
A Jornada de Compra do Consumidor, também conhecida como Buyer’s Journey, é uma ferramenta estratégica que visa entender, mapear e acompanhar o seu público-prioritário (ou público-alvo) durante todo o processo de compra. Ou seja, são os passos que a sua persona executa enquanto passa pelo seu funil de vendas até se tornar um cliente.
Uma vez entendido o seu conceito é importante implementá-la ao seu negócio, afim de gerar inteligência nos processos de compra e relacionamento da sua empresa. Bem como entender como o consumidor se comporta e quais são suas necessidades em cada etapa.
Muitas vezes as empresas não sabem os motivos do “por que” perdem uma venda, sendo que na verdade podem existir vários; mas um que acontece com frequência é a de tentar vender para leads que ainda não estão no momento ideal para comprar.
Não adianta ir com muita sede ao pote e tentar forçar uma venda. O que se deve fazer é utilizar a jornada do comprador para estar presente em todas as etapas e, no momento certo, fazer a venda.
Além disso, ela te auxiliará na estratégia de Marketing de Conteúdo que será responsável por atrair os visitantes para o seu site, motivar ações de conversão, conduzindo o lead em todo esse processo até a venda. Ela também será importante na construção de autoridade do seu negócio no seu mercado.
Etapas da Jornada de Compra
Algumas pessoas dividem a Jornada em 3 etapas: conhecimento (awareness), consideração (consideration) e decisão (decision). Como focamos em estratégias de Inbound Marketing, nós trabalhamos a Jornada com 4 estágios.
Dessa forma, ela fica mais fluída e adaptada ao trabalho de Marketing de Conteúdo. Vejamos quais são e o que deve ser levado em conta para aplicá-la em seu negócio.
Aprendizado e descoberta: onde tudo começa
Aqui, o visitante não sabe ou ainda não entende muito bem que tem um problema de fato ou alguma oportunidade de negócio a ser explorada.
A ideia então, é atrair a atenção dele com algum conteúdo que o faça perceber isso e o desperte para avançar na jornada.
Nesse momento, o interesse na empresa ainda não existe. O que há de concreto aqui é que essa pessoa começou a buscar informação sobre essa nova descoberta com o intuito de aprender sobre ela.
Reconhecimento do problema
Nessa fase, o cliente começa a entender que possui um problema ou oportunidade e inicia a busca por conteúdos que possam clarear mais sobre o assunto. Essas buscas são por algumas possíveis soluções para esse problema.
É importante lembrar que essa curiosidade foi graças a uma faísca que sua empresa acendeu. Por isso é importante manter uma boa assiduidade na produção de conteúdo. A confiança começa a partir daqui.
Consideração da solução
Aqui, o possível cliente já sabe que tem um problema ou oportunidade, e também qual a solução pra ele. Então o que a sua empresa precisa nesse momento é impulsioná-lo rumo à sua decisão.
E como fazer isso? A melhor maneira é dando um senso de urgência a ele, mostrando prós e contras sobre tomar ou não sua decisão.
Mostre alternativas à resolução de seu problema, indicando quais as considerações devem ser levadas em conta, mas sempre com o objetivo de fazê-lo compreender que a tomada de decisão é necessária.
Decisão de compra
Já existe um comprador nesse estágio. Ele já faz pesquisas, compara preços, qualidade, etc. E agora é trabalhar para que ele seja um comprador da solução que sua empresa apresenta.
Por isso, é muito importante nesse estágio ressaltar os diferenciais que seu produto ou serviço apresenta em relação aos concorrentes.
Faça seu possível comprador perceber as vantagens que terá adquirindo sua solução, destacando não só seu produto ou serviço, mas também seu atendimento, seu pós-venda, enfim, tudo o que é possível levar em consideração na hora de seu ‘quase cliente’ adquirir a solução de seu problema.
O Jornada de Compra e o Funil de Vendas
Cada uma dessas fases da Jornada de Compra estão intimamente conectadas ao Funil de Vendas, veja só:
Então com base na Jornada de Compra, podemos desenhar o funil de vendas com 4 principais momentos; sendo eles os Visitantes, Leads, Oportunidades e Clientes.
1. Visitantes
Por se tratar da primeira fase do funil, ele é bastante variado, contendo desde curiosos até aqueles que já estão num estágio mais avançado de pesquisa e comparação.
As pessoas que chegam nessa fase do funil vêm por diferentes fontes de tráfego, mas principalmente através de mídias patrocinadas, busca orgânica e mídias sociais.
Para os Visitantes passarem para a próxima fase do funil, é preciso que haja a conversão desse Visitante em Lead, que pode ser feita por meio de algum formulário ou Landing Page.
2. Leads
Os Visitantes foram convertidos em Leads. E agora? Agora é necessário estabelecer um relacionamento com esses Leads, de forma a continuar movendo-os em direção à decisão de compra, diretamente para os braços do time de vendas. Assim, o próximo passo a ser dado é o processo de Nutrição de Leads.
A Nutrição de Leads é a automatização do envio de conteúdo para cada um dos estágios de seu Lead, fazendo o possível para que ele sinta-se confortável e seguro para dar o próximo passo rumo à sua jornada de compra.
Nesse momento é muito interessante que se desenvolva a prática da Qualificação de Leads, onde os segmentamos de acordo com o perfil e interesse, para determinarmos se estão prontos para seguir com a jornada de compra ou se devem continuar sendo nutridos.
3. Oportunidades
A partir do momento que fica determinado que os Leads já estão prontos para serem abordados, eles se tornam Oportunidades para o time de vendas, que entra em contato com o Lead por meio de uma abordagem consultiva.
A partir daí constrói-se juntamente com o Lead suas necessidades junto à oportunidade, criando assim um relacionamento que mostre de forma bastante clara como o produto ou serviço da sua empresa pode resolver o problema do Lead.
Vale ressaltar aqui que empresas mais avançadas em Inbound Sales continuam alimentando os Leads com conteúdos mesmo nessa etapa, para reduzir o ciclo de vendas e manter as oportunidades quentes ao longo das negociações.
4. Clientes
Agora que suas Oportunidades já efetuaram a primeira compra, se tornaram seus Clientes! Isso é um sinal de que o tratamento da problematização, lá no início do Funil de Vendas, foi um sucesso e que a solução apresentada estava de acordo com a expectativa de seus Leads e Oportunidades.
A partir daqui os esforços devem ser concentrados na retenção desses Clientes, no estímulo à realização de novas compras e/ou à indicação de sua empresa para novos Clientes. É sempre bom lembrar que quando a compra foi efetuada não é o final da jornada do cliente, mas sim o início de um longa e – assim esperamos – duradoura relação.
Caso você queira saber mais, acesse nosso post sobre o Funil de Vendas.
Espero que esse post tenha esclarecido o que é a Jornada de Compra do Consumidor e como ela é importante para o seu negócio. E caso tenha ficado alguma dúvida, você já sabe, é comentar!
Até a próxima!