Hoje vamos falar de uma metodologia muito legal e que tem ganhando força já há algum tempo, mas nem todo mundo sabe de fato o que é ou como operacionalizar uma estratégia de Marketing baseada em Inbound. Sem mais delongas, vamos descobrir o que é Inbound marketing!
Conceito: o que é Inbound Marketing
O Inbound Marketing em tradução livre significa Marketing de Entrada, mas aqui no Brasil, como vocês já devem ter ouvido falar, tem sido chamado de Novo Marketing, mas definir de maneira clara esse conceito é algo desafiador, pois ele se baseia em um relacionamento com as pessoas. Existem diversas outras definições, muitas delas interessantíssimas, porém vou trabalhar com a que mais faz sentido para mim.
Inbound Marketing é o marketing baseado na atração.
Segundo a Resultados Digitais, nossa parceira, Inbound Marketing é um conjunto de estratégias que têm como objetivo atrair voluntariamente os consumidores para o site da empresa, focando no relacionamento. É o contrário do marketing tradicional, o outbound marketing, que baseia-se em propagandas de interrupções.
Penso que essa definição é muito válida e simplifica a compreensão do termo, mostrando que a ideia é envolver as pessoas e não empurrar uma venda nela a qualquer custo.
Diferenças entre o Inbound Marketing e o Outbound Marketing
Chamar o Inbound Marketing de Novo Marketing passa pelo que chamamos de Outbound Marketing, que é o velho marketing. Acredito que fica bem claro quando pensamos na sua tradução livre: Marketing de Saída.
O Outbound é aquele velho marketing de interrupção que obriga o usuário a assistir uma propaganda, ou te aborda sem nenhuma permissão de maneira invasiva. É aquele comercial de TV no meio do filme, por exemplo, ou qualquer coisa que chegue a você de maneira interruptiva.
Hoje, essa estratégia não tem mais tanta força como tinha em eras passadas. E existem diversos motivos para isso, sendo o principal deles o seu formato invasivo. Veja por exemplo, um comercial de TV.
Na maioria das vezes é uma propaganda destinada a um certo público, mas exibida em massa, sem segmentação nenhuma. E pensando que é um conteúdo que você possa não gostar, você ainda é obrigado a esperar a interrupção para continuar consumindo o conteúdo que realmente importa para você.
Então a principal diferença se dá na maneira como Inbound entrega o seu conteúdo atingindo as pessoas certas, de maneira mais seletiva e que estão realmente interessadas na mensagem que está sendo passada.
Inbound Marketing x Outbound Marketing
Inbound
- Se relaciona de maneira construtiva;
- Mais barato, mensurável e performático;
- Engaja mais devido à segmentação por interesse.
Outbound
- Vende uma ideia de maneira invasiva;
- Caro e com baixa taxa de mensuração e conversões imprevisíveis;
- Tende a sofrer mais rejeição pela entrega em massa e interrupção.
Como se faz Inbound Marketing
Agora que você já sabe o que é Inbound Marketing, é hora de saber também que há muitas maneiras interessantes de se praticar esse marketing de atração. Como o foco é gerar leads de qualidade com relacionamento, de maneira permissiva e com base em produção de conteúdo relevante, a gente acaba tendo muitas opções para compor nossa estratégia de Inbound. Veja algumas:
- Materiais Ricos (Ebooks e Whitepapers);
- Publicação de blog posts;
- Criação de Infográficos;
- Webinars;
- Podcasts;
- E-mail marketing;
- Vídeos online;
- Questionários e Pesquisas de Mercado;
- Relações Públicas;
- Guest posting;
- Fóruns;
- Marketing em Comentários;
- Social Bookmarking;
- SEO;
- Conteúdo em Mídias Sociais;
- Estratégias em Blogs;
Lembrando que a ideia é combinar isso tudo da maneira que faça mais sentido para sua estratégia e ter um processo muito bem estruturado.
A composição da estratégia de Inbound Marketing
Uma boa estratégia de marketing trabalha em cima do que chamamos de processo de Inbound Marketing e consiste em entender os consumidores que chegam a você por diferentes canais e formatos de conteúdo, gerando valor de maneira construtiva e permissiva, é atrair e transformar um visitante que possui uma dúvida ou interesse em um serviço ou produto em um cliente engajado, educado e satisfeito.
Como funciona o processo do Inbound Marketing
A criação de uma estratégia de Inbound Marketing passa pelo entendimento desse processo, dividido e baseado em 4 ações:
- Atração: gerar conteúdo relevante e interessante baseado na jornada de compra do consumidor;
- Conversão: Transformar o visitante em um Lead e nutri-lo com conteúdo, o conduzindo pelas etapas da jornada de compra;
- Fechamento: é quando ocorre a venda de algum serviço ou produto;
- Encantar: é a parte de fidelização e acompanhamento do cliente para que ele tenha sucesso com a sua solução ou produto.
A Atração
Como trabalhamos com interesse e não com interrupção, precisamos ser assertivos na hora de atrair o nosso visitante, para isso, 4 coisas são essenciais: Persona, Segmentação, SEO e a Jornada de Compras do consumidor.
Construção de Personas
É importante a definição de boas personas para que você saiba exatamente com quem está falando e de fato quais são os interesses e as dores dessas pessoas. Quando escrevemos bons conteúdos passamos a ser vistos como referências no assunto e esse é ponto de partida para se estabelecer uma relação legal com o usuário. Por tanto, saiba como criar buyer personas e oriente sua estratégia à ela.
Segmentação
Tendo uma boa persona definida, temos que construir a relação de nossos leads com o nosso conteúdo baseado na segmentação, o que vai garantir uma comunicação baseada em interesses e contextos bem definidos. Para isso utilizamos softwares para gerenciar essas pessoas/leads. Eles nos permitem criar uma automação de marketing e o processo flui de forma automática e inteligente.
SEO
O SEO será o responsável por gerar o tráfego orgânico para o seu site. Afinal, quando criamos um bom conteúdo com boas práticas de otimização de sites, nosso conteúdo tem boas chances de ficar bem posicionado e ser encontrado por quem procura no Google.
Por isso, você deve conhecer sua persona, definir bem os temas e assuntos e escolher palavras chave para embasar seu conteúdo e criá-lo em cima disso.
Jornada de compra do usuário
A jornada de compra do consumidor ou do usuário é o caminho percorrido pelo seu lead na busca por uma solução. Ele é baseado no Funil de Vendas do Marketing, sendo a maneira mais inteligente de acompanhar o consumidor durante todo o processo de compra. É a maneira como, geralmente, o consumidor se comporta desde o seu interesse até a compra. A fazes são essas:
- Aprendizado e descoberta;
- Reconhecimento do Problema;
- Consideração da solução;
- Avaliação e Compra.
Colocamos isso em um funil e temos o funil de conversão. Esse funil nos auxiliará a criar um conteúdo específico para cada etapa da jornada, sem forçar nada, baseando-se no interesse da sua persona. Veja como fica:
Essa é uma visão geral do funil com a distribuição da jornada do consumidor. Assim você pode orientar a sua produção de conteúdo baseada no interesse e momento da sua persona. Legal né! Agora, retomando as etapas do nosso processo de Inbound, vamos à etapa da conversão.
A Conversão
Quando um usuário consome e se interessa pelo seu conteúdo (fase de atração), o próximo passo é gerar conversões e aprofundar esse relacionamento, afim de torna-lo um cliente. E ele precisa querer estender essa relação, criando um processo de mão dupla.
Uma conversão nada mais é do que a execução de alguma ação planejada que definimos no nosso site. Pode ser, por exemplo, um envio de formulário. E é aqui que o usuário estabelece a relação de confiança com a sua marca e te da permissão para falar com ele.
Sendo assim, precisamos coletar informações de contato como nome e email. E só conseguiremos essas informações se tivermos um bom conteúdo para dar em troca, seja ele um post, um e-book, um vídeo, um material rico, etc.
Para esse processo geralmente precisamos de pelo menos 2 coisas: Uma boa oferta de conteúdo e uma boa landing page.
Conteúdo para conversão
Bons conteúdos tendem a resolver um problema que o usuário possa ter e isso pode valer ouro, pois há uma grande chance de ocorrer uma conversão, uma vez que se cria a condição básica para a via de mão dupla do Inbound Marketing. Muito provavelmente seu usuário irá lhe fornecer as informações de contato dele em troca do seu conteúdo relevante.
Aqui você pode trabalhar com várias opções como vídeos, webinars, blog posts, mas principalmente com materiais ricos como e-books e whitepapers.
Landing Pages
A criação de landing pages é algo que pode ser bem complexo, devido à sua importância e aspectos técnicos. É legal que você tenha um bom software para gerá-las ou ter um bom desenvolvedor para cria-las e integra-las ao seu site da maneira correta.
Basicamente, uma boa landing page possui alguns requisitos e boas práticas de seo:
- Não possuir muitos ativos linkaveis;
- Ser bem estruturada;
- Tem que ter obrigatoriamente um call-to-action antes da dobra da página (quando você rola o scroll);
- Conter uma imagem ilustrando o seu benefício;
- Deve ter conteúdo, texto e vídeo se possível;
- Ter um formulário;
- Conter depoimentos;
- Ter uma página de agradecimento pós conversão;
- Ter códigos de acompanhamento de conversão.
Nem sempre é possível ter tudo isso, mas um bom software ou profissional resolve isso com um pé nas costas.
O Fechamento
O Fechamento é quando o cliente entende que você tem a solução certa para o que ele precisa e, como autoridade no assunto, ele quer te contratar ou comprar seu produto ou solução. Aqui é onde convertemos leads qualificados em clientes de fato.
Muitas vezes há a possibilidade de abordar o lead com alguma oferta, mas nesse caso deve se ter o cuidado de entender que ele realmente está no momento de compra. É importante ressaltar que nessa situação não há invasão, pois, o lead te permitiu se relacionar e a essa altura está muito engajado com sua marca.
Automação e e-mail, as armas poderosas do fechamento
Aqui é onde a sua automação de marketing terá uma grande importância pois ela te mostrará o quão engajado está o seu lead através de métricas como Lead Scoring ou com relatórios de quantas e quais conversões foram feitas.
E caso não seja o momento, você pode nutrir um pouco mais e trabalhar esse lead. Tudo isso sem gerar insatisfação e de forma bem natural.
CRM
Um bom CRM também é uma ótima ferramenta para acompanhar o fechamento e tentar agir de maneira assertiva. Além disso, faz um controle bem legal do andamento da negociação e te permite gerenciar o funil de vendas.
O Encantar: A Fidelização do cliente
Aqui é uma das partes mais legais e de grande importância. Esse é o momento onde fidelizamos nosso cliente e o transformamos em um grande fã e embaixador da nossa marca. Mas é legal destacar que o cliente precisa ter motivo para tal e isso deve ser um reconhecimento de um trabalho bem feito.
Por isso invista na excelência da execução de seus serviços ou na qualidade do seu produto. Acompanhe o cliente, afinal ele é um dos seus maiores patrimônios e está pagando por algo. Nada mais justo do que se importar com ele, certo?
Dicas de fidelização para Inbound
- Acompanhe o seu cliente nas redes sociais em que ele está presente;
- Ofereça conteúdo de alta qualidade para ele;
- Continue o processo de Inbound e automação;
- Faça contato e peça feedbacks!
Quais são as ferramentas necessárias para Inbound
As ferramentas são parte importante e permitem o fluxo natural do processo de Inbound Marketing. Com eles fazemos criamos personas, landing pages, colocamos a automação e qualificamos nosso lead, enfim, elas fazem o processo funcionar.
Existem ferramentas para tudo hoje em dia, algumas pagas, outras free. Seguem algumas ideias:
RD Station
Aqui na Agência Assoweb, nós utilizamos o RD Station como ferramenta de inbound. Somos parceiros certificados da resultados digitais e gostamos muito da aplicação. Ela é paga, porém caso você queira testar, pode pedir uma versão beta. O software conta com fluzo de automação, ferramentas de SEO, muitas opções de integração, invlusive com o WordPress.
WordPress
Aqui vai sua ferramenta número 1. Se você quer disseminar conteúdo e obter conversões você precisa ter um blog e o WordPress é uma excelente ferramenta, com uma comunidade imensa, é a plataforma mais utilizada do mundo para sites e blogs e possui uma infinidade de plugins que facilitam a vida!
Além disso é uma plataforma de CMS extremamente difundida e familiar para agências e desenvolvedores.
Facebook Power Editor
Ferramenta para gerenciar de maneira profissional as campanhas do facebook. Te auxilia na segmentação, ajudando muito na direcionado qualitativo da sua campanha. Gratuito
Mail Chimp
Ferramenta gratuita para envio de e-mail marketing, que é essencial para se relacionar com o lead. Possui planos pagos que possibilitam fazer automação.
Keyword Planner do Google
Planejador de palavras chave do Google, é importantíssimo para descobrir novas palavras chave e checar seu volume de busca e interesse. Gratuito
Google Trends
Ótima ferramenta do Google que mostra tendências de uma palavra chave com histórico e insights. Gratuito
Google Analytics
Conhecido de todos, é essencial para uma boa mensuração de métricas e entendimento do comportamento dos visitantes do seu site. Ferramenta indispensável e Gratuito.
Feedly
Ferramenta gratuita que possibilita o acompanhamento de vários feeds de maneira organizada e visualmente mais amigável. É ótimo para acompanhar o mercado e a concorrência também!
BuzzSumo
Ferramenta paga que monitora assuntos e links de conteúdos com dados sociais. É muito legal e altamente recomendada. Te permite ter uma visão bem bacana sobre os conteúdos com alto índice de interesse no momento.
Porque Investir em Inbound Marketing
Porque é uma estratégia focada em relacionamento entre marcas e pessoas e entrega resultados de forma muito mais eficiente e mensurável, te permitindo ter leads qualificados.
Além disso, um bom trabalho de Inbound deixa marcas positivas e vão gerar valor agregado para sua marca com clientes satisfeitos e fidelizados. Além de uma presença digital muito interessante.
Outro bom motivo é o interesse das pessoas, que está cada vez mais seletivo e focado no contexto particular delas. O que não dá espaço para conteúdos aleatórios sem direcionamento.
Conclusão
Espero que vocês tenham entendido o que é o Inbound Marketing e como ele é estruturado. É importante saber que é um processo que envolve a organização de várias ações de Marketing para uma empresa ou negócio, mas de uma maneira permissiva, natural e construtiva.
O legal é perceber que com ele é capaz de ter uma comunicação eficiente, gerar oportunidades de qualidade e assim ter um budget bem aproveitado. Isso significa um bom ROI, vendas mais baratas e mais Brand Awareness.
É isso aí, aproveite para contar sua experiência pra gente, deixe seu comentário ou dúvida.