Para qualquer pessoa que deseja estar presente no mundo do marketing digital, é necessário entender o que é copywriting e suas práticas básicas. Primeiramente, você já deve saber que, no marketing de conteúdo, tudo que se produz tem um propósito por trás. Dessa maneira, o copywriting é uma técnica de comunicação usada para persuadir e guiar o leitor a realizar uma determinada ação pretendida. O copywriting é um conceito amplamente conhecido e utilizado em países da Europa e Estados Unidos. No entanto, ele ainda está no início de sua evolução aqui no Brasil.
Ademais, é importante fazer algumas ressalvas e observações sobre esse assunto. Um bom copywriting pode ser um elemento chave no marketing do seu negócio. Com ele, é possível escrever bem e com persuasão, desenvolvendo conteúdos de alta conversão e, consequentemente, aumentando suas vendas. Mas, tenha cuidado. Vender não deve ser o único objetivo na sua técnica, mais importante que isso é mostrar empenho genuíno em ajudar o seu público e transmitir informações que agreguem real valor para o possível cliente.
O que é copywriter
O copywriter é um profissional especializado nas técnicas de comunicação do copywriting. Óbvio, né? Mas não se engane, ele é um profissional com características de uma pessoa que escreve bem ou de um redator publicitário, por exemplo. Um copywriter possui em sua escrita métodos que resultam em uma comunicação mais assertiva. Assim, visando resultados imediatos e, mais importante, mensuráveis.
Se você deseja ver os frutos do seu investimento em marketing digital dando certo, o ideal a se fazer é contratar um profissional. Como já foi dito anteriormente, um copywriter se diferencia muito de uma pessoa que escreve bem. Isso porque esse profissional possui outra visão, outro direcionamento no momento da escrita, ele cria seu próprio conceito criativo sobre o tema. Um copywriter deixa de lado suas preferências pessoais e o que “fica mais bonito” para escrever algo que realmente vende, que vai gerar resultados.
Copywriting e a psicologia do marketing
O marketing utiliza de alguns princípios da psicologia no momento das vendas. Eles são chamados de gatilhos mentais e dizem respeito a alguns aspectos que influenciam na tomada de decisão das pessoas. Então, para você saber o que é copywriting e como aplicar essa técnica no seu negócio, é necessário entender esses gatilhos mentais.
Reciprocidade
Podemos relacionar esse gatilho, principalmente, à frase “Gentileza gera gentileza”. Isso quer dizer que o ser humano possui a tendência de retribuir uma ação positiva, com outra. Nos termos de marketing digital isso se mostrou muito efetivo, pois induz a pessoa a realizar uma determinada ação pois ela está compelida a tal pelo sentimento de gratidão existente nela.
A amostra grátis é um ótimo exemplo disso. Já é inerente a empresa vendedora apresentar as vantagens de seu produto. No entanto, a amostra grátis se configura como um presente. Assim, gera o sentimento de reciprocidade e aumenta as chances da pessoa comprar o seu produto quando se deparar com ele da próxima vez.
Aprovação social
O princípio da aprovação social diz que, quanto mais pessoas realizam uma determinada ação, mais essa ação é considerada certa ou boa de alguma maneira pelo restante da sociedade. Você pode até questionar esse princípio e dizer que você não se sente compelido pelas ações de outras pessoas. No entanto, isso são dados estatísticos e comprovados cientificamente.
Isso pode ser muito utilizado no marketing, pois você pode fazer uma divulgação baseada nisso. Por exemplo, citar no seu site empresas ou pessoas relevantes na sociedade que confiaram na prestação de algum serviço ou produto do seu negócio. Outra técnica é divulgar, por exemplo, que seu produto cresceu x% em vendas e outras métricas similares. Dessa maneira, você ganhará credibilidade com seu público.
Afinidade/afeição
Esse provavelmente é o gatilho mental mais conhecido. Nós tendemos a nos relacionar e criar vínculos mais profundos com quem nós nos identificamos. Assim, surge a necessidade de conhecer perfeitamente o seu público alvo. Você pode fazer isso traçando a persona do seu negócio, por exemplo. Dessa maneira, você saberá exatamente com quem você está dialogando e poderá usar uma linguagem assertiva e tratar de assuntos altamente relevantes. Assim, você poderá criar laços fortes com seu público. Assim, eles darão preferência para a sua marca no momento de uma compra. A fidelização se assenta nas relações humanas.
Autoridade
Esse princípio diz, basicamente, que nós tendemos a obedecer e seguir conselhos de pessoas e marcas que consideramos influentes/superiores. Isso porque, quando a pessoa ou empresa já possui uma certa credibilidade dentro do mercado, o público sente mais confiança confiando nela por um produto ou serviço.
Dentro do marketing digital, esse conceito se aplica e gera um outro conceito chamado de autoridade online. Assim, a autoridade online é gerada, basicamente, por boas práticas de SEO. Então, se você deseja ser autoridade, você precisa oferecer um serviço de qualidade que gere confiança e ser bem posicionado nos mecanismos de busca do Google.
Compromisso e coerência
Aqui a ideia é; as pessoas tendem a cumprir compromissos que elas fizeram com você. Principalmente se essa formalização de compromisso foi feita publicamente. Mesmo que não seja o caminho desejado por elas, as pessoas tendem a ser coerentes com o que elas disseram e firmaram anteriormente.
Com isso, essa é uma técnica utilizada mais no seu CRM (Gestão de Relacionamento com o Cliente). Quando for dialogar com o cliente e a estratégias não estiverem indo como planejado inicialmente, use essa técnica. Relembre o compromisso que foi feito, os benefícios de se cumprir esse combinado, bem como as consequências de não fazê-lo.
Escassez
O gatilho mental da escassez é um dos mais poderosos que existe. Quando vemos uma oportunidade que está prestes a acabar, ou está perto do fim, isso gera um senso de urgência no nosso cérebro. Assim, a pessoa se sente mais compelida a realizar determinada ação ou compra se o prazo para tal é pequeno.
Esse princípio é extremamente poderoso quando se trata de marketing e publicidade. Pois quando ele é ativado, mesmo que a pessoa não queira muito aquele determinado produto, a possibilidade de perda falará mais alto, convencendo a pessoa a não perder uma oportunidade x.
Boas práticas de copywriting
Agora você já sabe bem o que é copywriting e quais são seus princípios de ação. Assim, vamos utilizar as informações já passadas para te dar dicas de como desenvolver um bom copy.
Conheça seu público
Como já dissemos anteriormente, a afeição e afinidade é um dos princípios do copywriting. Dessa maneira, você precisa fazer com que o seu público se identifique e se conecte com você. O melhor caminho para tal é traçar a persona (ou as personas) dos seu negócio e focar tom e a linguagem dos seus conteúdos para essa persona.
Estudos recentes mostraram que, no momento de compra, o que mais influencia a tomada de decisão é a emoção e não a razão. Assim, você pode e deve explorar esse aspecto no seu marketing de conteúdo.
Credibilidade
Nessa técnica é necessário explorar os princípios de autoridade e aprovação social. Apenas produzir muitos conteúdos e encher seu público de informações, não é suficiente. Principalmente quando você está no início da sua estratégia de marketing de conteúdo. Dito isso, você precisa gerar credibilidade para as informações que você transmite e para a sua marca.
Assim, é necessário que você prove as informações que está transmitindo. Você pode fazer isso utilizando números e pesquisas encontrados na internet. Além disso, usar um argumento de autoridade, que seria usar a citação de alguma pessoa ou grande empresa que possui credibilidade no mercado. Por fim, assuma seus erros. Quando errar, é necessário fazer uma retratação pública para que seus clientes vejam os valores e princípios da sua empresa.
Storytelling
O Storytelling é uma ótima técnica para seu copywriting. Inclusive, um bom copywriter conhece essa técnica e sabe desenvolvê-la bem ao longo do texto. As vezes, acontece de escrevermos um conteúdo extremamente relevante e rico, mas ele não prende a atenção do leitor. Assim, você precisa saber transmitir a informação com um enredo envolvente e uma narrativa interessante. Portanto, abuse das palavras e recursos audiovisuais que você puder encontrar.
Pense naquele seu amigo que conta as melhores histórias. As mais engraçadas, mais envolventes, que você fica estático, aguardando ansiosamente pelo final. Crie suspense, pense sempre na continuidade e na sequência dos acontecimentos e das informações. Faça o leitor querer sempre ler o seu próximo subtítulo.
Exclusividade
Aqui, os princípios trabalhados serão reciprocidade e escassez. Seu diálogo com o cliente é o início de um relacionamento. E, como em toda relação, você não pode chegar imediatamente pedindo favores e informações da pessoa. Assim, ofereça vantagens, ofereça conteúdos exclusivos em troca de alguma informação, convocando o gatilho da reciprocidade. Por fim, ofereça recursos e vantagens limitadas. Dessa maneira, os seus leitores se sentirão compelidos pela oportunidade, eles perceberão que aquilo é algo exclusivo e se sentirão compelidos a não perder aquela oportunidade.
Foco no leitor
Esse tópico é talvez um dos mais importantes, faça seu copywriting para o leitor. Muitas empresas cometem o erro de ficar com o objetivo da venda na cabeça e acabam esquecendo o real protagonista do marketing de conteúdo; o cliente. Assim, você deve adaptar a sua linguagem para tal. Um exemplo é, ao invés de dizer “Nós ficaríamos muito felizes de você assinasse nossa newsletter”, diga “Nossa newsletter é cheia de conteúdo bacana feito especialmente para você, asssine!”. Nesse último exemplo, você mostrou vantagem para a pessoa e usou um verbo de ação, convocando a pessoa a tomada de ação.
Os erros mais comuns cometidos no copywriting
Conteúdo pobre
Sim, você provavelmente já sabe que o conteúdo é a alma do marketing digital. Dessa maneira, muitas marcas se perdem na estratégia produzindo uma quantidade enorme de conteúdo que não tem profundidade e nem relevância para a persona. Por isso, trabalhe bem nos seus textos. Pense como aquele conteúdo pode ajudar ou influenciar seu expectador e faça uma escrita direcionada a isso. Por fim, mas não menos importante, contrate profissionais especializados na área. Como já foi dito anteriormente, escrever bem é algo consideravelmente diferente de uma escrita publicitária voltada para conversão.
Precipitação
Aqui, é importante lembrar da dica que demos sobre credibilidade. Antes de começar a vender seu produto e apresentar todas as razões pelas quais aquilo é uma ótima opção para sua persona, crie credibilidade. Crie conteúdos de topo de funil, de aprendizado e descoberta que mostrem interesse genuíno em ajudar. Dessa maneira, você criará uma relação, um laço, uma conexão, aumentando suas chances de conversão de vendas.
Uma ressalva válida para fazer aqui é sobre os pop-ups do seu site. Suponhamos que é a primeira vez que o usuário acessa seu site. Mesmo assim, já aparecerão 3 pop-ups de inscrição, pedido de email, autorização de notificação. Convenhamos, ninguém se sente confortável com isso. Então, tome cuidado.
Exagerar nas informações
Na hora de produzir conteúdo para seu site, tome cuidado com a quantidade de informações. Muitos assunto possuem uma enormidade de coisas para serem ditas sobre, mas você não precisa falar tudo em apenas um blog post. Um conteúdo muito longo fica massante, prejudica a experiência e dificilmente a pessoa associará sua marca como autoridade. Assim, siga o ditado “Menos é mais”. Não crie conteúdos muito genéricos, faça vários conteúdos bem específicos. E, claro, sempre com qualidade.
Linguagem
Esse talvez seja um dos erros mais comuns cometidos no copywriting. Sabemos que você, provavelmente, sabe muito sobre o segmento da sua empresa e tem muito conhecimento a compartilhar. No entanto, muitas pessoas se perdem nesse quesito e usam uma linguagem muito técnica, se distanciando do público. Assim, é necessário que você use um linguajar claro e simples, para que as pessoas possam entender e se relacionar com o assunto. Por fim, por mais que possa parecer banal para você, explique os termos técnicos que você usar no texto.
Esquecer das vantagens
Muitas vezes, as empresas e marcas focam exageradamente na descrição e características do produto vendido e se esquecem das vantagens. Quando se trata de copywriting isso é um erro gravíssimo. As práticas básicas de copy é fazer um texto voltado para vendas, para alta conversão. Dessa maneira, você deve sim mostrar as características do seu produto. Mas, mais importante que isso, são as vantagens que ele vai oferecer para o cliente. Quais fatores da sua vida ficarão mais fáceis? Quais problemas serão resolvidos? Qual o retorno financeiro (se houver) que isso trará para ele? Explore esses aspectos e responda essas perguntas. Mostre que seu produto não é somente bom. Mas que ele também é bom para o seu cliente, em especial.
Esperamos que, com todas essas dicas, você possa otimizar seus conteúdos e aumentar suas conversões. Porém, gostaríamos de frisar uma última vez que os profissionais capacitados para realizarem esse trabalho. Aplique um bom copywriting nas suas estratégias de marketing e veja suas conversões aumentarem consideravelmente.
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