O neuromarketing é a ciência que junta a neurologia e o marketing. Dentre outros objetivos, ele procura estudar e explicar como determinadas ações de marketing influenciam no comportamento do consumidor. Tornando possível, dessa forma, melhorias no que diz respeito ao processo de compra.
Você já parou para pensar que nem sempre o preço e a qualidade são os únicos fatores determinantes na hora da compra? Muitas vezes, outros componentes influenciam a tomada de decisão sobre a compra como, por exemplo, a popularidade de uma marca. Uma maneira divertida e muito eficiente de entender isso é fazendo o uso do neuromarketing.
A princípio, a decisão de compra se baseia em um conjunto de motivos. Por isso, ter esse conhecimento pode ser decisivo para o futuro do seu negócio. Aposto que você também quer saber o que atrai o seu cliente para focar seus esforços nessa solução, não é mesmo?
O psicológico exerce grande influência nessa empreitada. As grandes corporações, em meio à competitividade do mercado, já investem em soluções baseadas no neuromarketing (explicamos mais no post “Por que algumas empresas vendem mais que outras”).
Então, se você quer descobrir como explorá-lo na sua própria empresa e aumentar as vendas com esse entendimento, eu te explico como. Vamos lá?
O que é neuromarketing?
Para começar, vou te fazer uma pergunta simples: quantas vezes você já pensou ter controle sobre suas próprias escolhas e ações? Muitas, certo?
Como seres humanos e racionais, somos levados à crença de que controlamos nosso cérebro o tempo inteiro. Pensamos, inclusive, que podemos conter sentimentos e direcionar nossas decisões. Mas é preciso ressaltar que nem sempre é assim.
O neuromarketing, área da ciência que procura entender os fatores que influenciam o consumidor na hora da compra, está aqui para provar isso. Apesar de raciocirarmos por nós mesmos e possuirmos poder de escolha, nosso processo de tomada de decisões não é tão racional como acreditamos.
Neste post, você vai entender como nosso sistema nervoso utiliza filtros para legitimar nossas escolhas. Conhecendo esses gatilhos, muitas empresas utilizam estímulos cerebrais ao seu favor, movendo as decisões do consumidor durante a jornada de compra.
Mas, como isso ocorre?
Como o neuromarketing funciona na prática
O autor da terminologia neuromarketing foi Ale Smidts, professor da Erasmus University, na Inglaterra. Com essa primeira percepção, o médico de formação Gerald Zaltman, pesquisador de Harvard, decidiu levar o conceito da teoria à prática.
Geralmente, os testes envolvem aparelhos médicos e sistemas de imagens. Além disso, os estudos são feitos a partir de rastreamento ocular, medição da frequência cardíaca, respiração e atividade cerebral. Assim, com os métodos derivados da neurologia, é possível aprofundar o conhecimento sobre as atividades cerebrais. Podendo, então, descartar os “achismos”.
Aqui no Brasil, realizar experiências nessa área pode ser bem custoso, tornando-se inviável para pequenas empresas. Mas, ainda assim, você pode basear seu conhecimento em leituras e percepções adotadas por marcas maiores, a fim de levar bagagem à sua própria estratégia.
Dessa forma, você aumenta o repertório que vai te ajudar a compreender o cliente. Além disso, começa a entender melhor a influência do posicionamento e comunicação que se deve ter no mercado.
O Cérebro Trino: Reptiliano, Límbico e Neocórtex
Para falarmos sobre o neuromarketing, vamos antes entender um pouquinho sobre as partes que compõem o cérebro.
A Teoria do Cérebro Trino, que surgiu nos anos 1970, foi desenvolvida pelo neurocientista Paul D. McLean, e serve como base para os estudos atuais sobre o neuromarketing. Ela diz que o cérebro do homem é dividido em três partes principais, e cada uma delas representa um extrato evolutivo do Sistema Nervoso. Confira abaixo:
Cérebro Reptiliano (R-complex)
Como o nome já diz, essa parte do cérebro faz referência aos répteis. É também chamado de cérebro instintivo, e está ligado aos reflexos e sensações simples, que ditam nossa sobrevivência. Alguns exemplos são a respiração, frequência cardíaca e equilíbrio.
No neuromarketing, essa parte do cérebro representa, por exemplo, a necessidade de comer quando há fome ou fuga em situações de perigo. Apesar de muitos cientistas a refutarem atualmente, essa teoria segue popular no mundo do marketing.
Assim, para estimulá-lo, é preciso levar em conta o medo e precaução inerentes ao ser humano, que está sempre buscando pela sobrevivência. É essencial mostrar que o seu serviço é necessário para sobreviver, e isso pode ser feito por meio da nutrição de um relacionamento que vai além da compra.
Cérebro Límbico (Emocional)
Nessa teoria, o cérebro límbico é o segundo nível de organização cerebral. É também visto como responsável pelas reações emocionais, tendo ligação direta com a regulação de processos metabólicos e comportamentos sociais.
A princípio, o cérebro límbico exerce influências à medida que grava uma memória sobre o que é bom ou ruim. Isso é um dos fatores que acaba contribuindo para a definição de nossos valores. Para estimulá-lo, é preciso utilizar táticas que ativem a emoção das pessoas, fazendo-as sentir identificadas; é como muitas marcas já fazem em propagandas que arrancam sorrisos ou choro para comover o público.
Cérebro Neocórtex (Racional)
Essa seria a área mais evoluída do córtex, representando o último nível de organização do cérebro. É também o que nos diferencia dos outros animais. O neocórtex é dividido em dois hemisférios e diversos lobos, sendo todas as partes fundamentais para o pensamento abstrato, imaginação e consciência.
Nessa parte do cérebro, está a capacidade de aprender e também o pensamento racional. Isso inclui nossos movimentos, pensamentos e poder de nos comunicar.
É a parte do cérebro que precisa de dados, números, gráficos e convencimento, uma vez que é movida pela racionalidade. Por isso, para ativá-la é necessário saber argumentar e provar o valor prático do seu serviço ou produto.
Como o neuromarketing beneficia o seu negócio
A partir do entendimento de que cores, cheiros e imagens influenciam a jornada do cliente, o neuromarketing orienta as ações que procuram atrair o consumidor. Então, estudando resultados de experimentos neurológicos, você consegue transformar essas descobertas em conteúdo de valor às suas próximas estratégias de marketing.
Um dos cases mais famosos é o experimento feito com as marcas Coca-Cola e Pepsi. O estudo reuniu 67 pessoas, para mostrar como o neuromarketing tem influência no processo de escolha do melhor refrigerante.
Quando experimentaram pela primeira vez, ambas as bebidas sem identificação, a tendência dos indivíduos foi preferir a Pepsi. Porém, ao serem informados sobre qual dos dois estavam bebendo, a segunda reação foi preferir a Coca-Cola.
Isso tem uma explicação neurológica? Sim! Ao saber que está bebendo Coca-Cola, o córtex pré-frontal do cérebro sofre estímulos que não avaliam apenas o sabor, mas também trazem a felicidade e satisfação relacionadas à marca no próprio subconsciente. Por isso, embora o sabor não fosse o mais agradável às cegas, a construção de marca já existente foi responsável pela preferência final no segundo teste.
Assim, usando esse exemplo como base, é inevitável perceber que as estratégias utilizadas pela empresa na sua publicidade influenciam o comportamento na decisão de escolha do consumidor.
Técnicas baseadas no Neuromarketing: como utilizar
Ok. Agora você já compreendeu como o neuromarketing pode influenciar nas escolhas do consumidor. É importante também ressaltar que essa ciência não busca manipular as pessoas ou levá-las a tomar decisões indesejadas.
O real objetivo por trás do neuromarketing é compreender o seu público, encontrando a melhor maneira de fazê-lo perceber a importância do seu serviço.
Assim, conheça agora as principais formas de aplicação dessa ciência, e como utilizá-las para esse fim no seu site ou blog!
1) Psicologia das cores
Percebemos o mundo também por meio das cores. Por isso, determinadas cores podem surtir efeitos mais positivos que outras. Esse tipo de decisão pode ser estudado a partir de estudos de perfis e mensagens, que visam a descobrir a influência das cores.
Um exemplo conhecido é a rede de fast food Mcdonald’s: cores quentes, como a vermelha e a amarela, instigam um senso de urgência e necessidade, fazendo o cliente sentir mais fome. Por outro lado, tons mais frios, como o verde e o azul, passam a sensação de tranquilidade, e podem ser usados em espaços de aprendizado.
Então, para a sua estratégia de marketing, uma boa técnica é utilizar cores complementares para atrair e destacar elementos de conversão. É o que fizemos no site da Assoweb; confira:
Para destacar o CTA que chama o usuário para conversar, optamos por usar tonalidades opostas e complementares. Assim, a atenção do usuário vai direto para o botão, aumentando as chances da conversão.
Para fazer isso, você pode consultar o Círculo Cromático!
Interessante, né?
2) Utilize gatilhos mentais
No dia a dia, tendemos a levar em conta alguns “atalhos” para a tomada de decisões. É aqui que entram os gatilhos mentais, armas psicológicas utilizadas para trazer à tona a necessidade do consumo.
No marketing, os gatilhos mais utilizados estão relacionados à escassez, urgência, novidade, prova social, reciprocidade, etc. Vamos entender um pouco mais sobre alguns deles.
Gatilho mental da escassez
O gatilho mental da escassez se baseia naquele velho conceito de que “só damos valor quando perdemos”. Isto é, leva as pessoas a acreditarem que estão diante de algo único, uma coisa imperdível.
Esse gatilho está intimamente relacionado ao sentimento de frustração do ser humano; algo que ninguém gosta de sentir. Quando percebemos que algo está acabando, tendemos a tomar decisões rápidas.
Assim, ele pode ser utilizado quando falamos sobre “vagas limitadas”, por exemplo. Essas palavras farão com que a pessoa perceba o evento em questão como algo raro, levando-a à ação desejada.
Um detalhe importante é que para o ser humano, o medo de perder costuma ser maior do que o benefício de ganhar. Ou seja, destacar a perda usando escassez pode se mostrar mais eficiente do que abordar sempre os ganhos de benefício em alguns momentos.
Gatilho mental da urgência
“Coloque essas dicas em prática agora mesmo!” ou “Por que você deve começar estratégia X neste momento” são alguns dos exemplos da aplicação desse gatilho.
O gatilho da urgência tem como objetivo despertar o imediatismo do consumidor, com base na premissa da falta de tempo. Assim, ele estará mais propenso a realizar uma conversão, ou compra, já que será tomado pela sensação de pressa. Sua aplicação é muito comum em CTAs ou campanhas. Então, que tal começar a testá-lo com o seu lead?
Gatilho mental da reciprocidade
A reciprocidade é aquilo que acontece quando oferecemos algo sem esperar nada em troca. Esse gatilho é muito aplicado na divulgação de conteúdo gratuito, em formato de ebooks ou blog posts, quando a empresa oferece conhecimento. A partir do sentimento de gratidão, o consumidor tende a retribuir o favor de forma natural.
É por isso que a criação de um blog institucional é importante, por exemplo. Mostrar valor ao cliente por meio da reciprocidade é uma das maneiras de receber interações, conversões ou até mesmo a tão desejada compra.
3) Mostre o valor do serviço ou produto
Não adianta utilizar os gatilhos mentais se você não prova valor real!
Dados e informações sobre o que você divulga são fatores importantes para a decisão de compra. Mas, por outro lado, a parte visual exerce uma influência no papel de prender a atenção do consumidor, para que o cérebro então considere permanecer com o interesse.
Por isso, usar frases curtas e objetivas deve ser o seu foco! Concentre-se em representar a importância do que você oferece através de imagens, vídeos e outros conteúdos visuais. Esse será o fator atrativo que levará à ação, pelo menos em um primeiro momento.
4) Use a palavra “você”
Todo consumidor gosta de se sentir especial. Afinal, especialistas afirmam que a parte primitiva do cérebro é egoísta, principalmente pelo fator da sobrevivência. Por isso, voltar a sua linguagem para o singular e estabelecer uma relação mais pessoal entre cliente e marca é essencial.
Para se destacar, opte por explorar esse lado pelo uso de frases como “Olhe o que separamos exclusivamente para você” ou “Dicas para você alavancar sua estratégia”. Dessa maneira, mais pessoas sentirão importância no que você oferece, podendo avançar na jornada de compra.
Conclusão
Enfim, essas foram apenas algumas das estratégias dentro do neuromarketing que você pode utilizar para beneficiar a sua empresa.
Novos estudos e pesquisas entram em vigor dia após dia, a fim de desvendar os mistérios do cérebro humano e os fatores que influenciam o processo de compra. Por isso, acompanhar a evolução da ciência e investir em conteúdo pertinente é tão importante.
Espero que você tenha curtido este conteúdo! Quer saber mais sobre como gerar leads qualificados? Então, leia nosso outro artigo e fique por dentro. Até a próxima!
