Todo negócio possui um período especial para as vendas – seja ele uma data comemorativa, um evento ou algum período específico do ano. A verdade é que, para o bem ou para o mal, a sazonalidade pode ser um divisor de águas no seu faturamento, e sua direção vai depender do seu planejamento para o mercado sazonal.
Sazonalidade: O que é o mercado sazonal
Quando trazemos o termo “sazonalidade” para o mercado, temos um novo conceito chamado Mercado Sazonal, que são aqueles períodos influenciados por datas, eventos, estações do ano, crises ou qualquer tipo de acontecimento que impacte algum mercado.
Existem algumas formas de abordarmos esse tema, mas vamos optar pela que lida com empresas e negócios que não conseguem aproveitar de maneira adequada os mercados sazonais.
Nossa ideia aqui é que você tenha condições de fazer algo diferente, encontrando e aproveitando oportunidades que possam aumentar o seu faturamento anual.
Persona: Para quem eu vendo
Antes de mais nada, precisamos saber para quem estamos vendendo. Falar de persona já ficou até um pouco maçante, principalmente porque não é dada a ela a devida importância. E, ao mesmo tempo, foi simplificado algo que deveria ser tratado com mais cuidado por meio de uma análise mais aprofundada.
Uma estratégia de vendas de sucesso começa por um bom planejamento, e não há maneira de se planejar sem saber para quem irá vender. Conhecer o seu potencial cliente é um diferencial competitivo quando você realmente faz isso bem feito.
Somente dessa maneira será possível levar sua mensagem de maneira que ele se sinta atraído. É preciso se relacionar, e só fazemos isso quando despertamos interesse.
Com uma persona bem desenhada será possível trabalhar ações mais inteligentes e pensar fora da caixa. Por esse motivo uma persona bem definida te economiza tempo, dinheiro e garante mais eficiência.
Dicas para um bom planejamento
Após a definir a(s) persona(s), existem alguns pontos interessantes a se observar na hora de planejar uma boa atuação em mercados sazonais.
Calendário de marketing
Claro, a primeira coisa é fazer uma análise primária e levantar as sazonalidades mais comuns do mercado em geral. O objetivo aqui é olhar para datas sensíveis – como Natal, dia das mães, Black Friday, dentre outras – e definir em quais iremos montar uma boa estratégia de vendas.
Para iniciar seus trabalhos com sazonalidades, pode baixar o calendário do Serasa, que é bastante utilizado para esse fim, e abrange muitas datas comemorativas durante todo o ano.
Temos o costume de sempre dar o exemplo de um e-commerce de artigos do universo geek e pop. Uma operação como essa precisa de um planejamento forte para o ano todo, e pode criar ainda mais oportunidades caso se saiba explorar datas como o Star Wars Day ou a data de lançamento de algum filme de super herói.
Perceba na imagem acima, extraída do Google Trends, que existe um padrão de comportamento de busca para o termo Star Wars Day. Aqui, fica evidente uma sazonalidade interessante e com potencial para ser explorada. Mais abaixo falaremos sobre análise de dados.
Conhecendo bem sua persona, você terá ótimos insights de datas comemorativas ou eventos que fazem sentido para ela. Mapeie o seu calendário e vamos para a próxima etapa.
Produção de conteúdo
Mapeado o calendário, é hora de começar a produzir conteúdo. E não pense que eu estou falando apenas de blog posts. O ideal aqui é que você crie uma pauta editorial e defina tudo com muita antecedência. Mais uma vez, foco no planejamento.
Conteúdos em vídeo são ótimos para interagir com sua audiência e você pode organizar Lives ou Webinars para começar a trabalhar os temas com sua audiência.
Promoções e campanhas
Uma estratégia básica é a criação de promoções. Principalmente em mercados sazonais, onde o foco é criar uma campanha altamente segmentada e explorá-la da melhor maneira possível durante um período.
O que algumas pessoas não fazem é a criação de uma campanha sazonal. Criar uma campanha garante profundidade à sua ação, além de um melhor planejamento e alocação de recursos.
Trabalhando suas promoções com campanhas, você diversifica os canais, faz anúncios mais específicos e segmenta melhor o público.
Voltemos ao nosso exemplo do Star Wars Day. Poderíamos pensar em segmentar uma linha infantil, focando em papais e mamães (fãs da saga) que querem comprar artigos para seus filhos. Além disso, uma outra linha de produtos focados em colecionadores que esperam pela data em busca de bons preços para comprar seus colecionáveis.
Tendo essa segmentação em mãos, você cria anúncios mais direcionados a cada público. Com certeza você terá uma ação com maior poder de engajamento e, como consequência, mais propensa à conversão.
Quer exemplos? Você poderia mostrar para colecionadores algo como:
E, para os papais e mamães fãs da saga, algo como:
Ou então, sendo mais específico…
“Mas eu não vendo nenhum artigo geek, não tenho como oferecer nada de Star Wars para meus clientes nesse dia…”
Será que não? Star Wars é uma saga incrível e mundialmente famosa e amada. Você pode aproveitar isso de outras maneiras. Tudo depende da sua criatividade em explorar uma data, por isso você deve mapeá-la com antecedência. 🙂
Eles também não são do universo geek, mas exploraram a data:
Ou você ainda pode utilizar a data de maneira institucional.
Enfim, tudo depende da sua criatividade.
Estoque e logística
Não adianta vender muito e não entregar nada. É preciso se preparar. Muitas empresas possuem falhas simples no pós-venda. Falta de estoque, junto à logística falha, são algumas delas.
Temos que pensar que todo comprador, antes de mais nada, merece respeito. Garantir as próximas fases, como a entrega, é essencial para garantir uma boa experiência de compra. Nós ficamos muito felizes quando nos sentimos respeitados pelas marcas. Logo, com o seu cliente não será diferente.
Analise o seu cenário e certifique-se de que será possível cumprir as próximas etapas da experiência de compra.
E-commerce
Claro que tudo dito até aqui se aplica a várias situações onde a internet seja o seu meio de venda. Mas o fato é que, se você tem um e-commerce bem estruturado, suas chances são maiores. Mas é importante se atentar a alguns detalhes.
Segurança
Requisito básico de todo e-commerce. Não saia por aí oferecendo ótimas promoções em um site que não demonstra – e garante – segurança para os consumidores. Invista em selos respeitados, como e-Bit, Clear Sales, Site Blindado, entre outros que validam o seu compromisso com o mercado.
Além dos selos, é preciso ter um certificado de segurança, o famoso https. Ele garante a criptografia dos dados transacionados durante o processo de compra. Traduzindo, ao enviar seus dados, o protocolo https irá criptografar as informações enviadas ao servidor para que nada seja exposto caso haja alguma falha de segurança ou tentativa de captura de dados após o seu envio.
Existe ainda mais um motivo para inserir o protocolo https no seu e-commerce, que é o movimento liderado por empresas como Google e Mozilla que visam deixar a Web mais segura. No caso do Google, você pode acessar mais informações aqui. E se você utiliza WooCommerce, baseado em WordPress, temos um guia de segurança para você.
Integração com CRM
Integrar o seu e-commerce a um CRM vai te dar a oportunidade de conhecer melhor o seu cliente e guardar um histórico do seu relacionamento com a empresa. Assim, você poderá segmentar melhor os seus clientes ao analisar os dados de compra, desistência, demografia, categorias preferidas, dentre outras informações que facilitarão a personalização das próximas ações, inclusive as de fidelização.
Utilize remarketing
Remarketing é uma ótima maneira de impactar consumidores em um momento mais próximo do desejo de compra. Crie campanhas de remarketing tanto no Facebook Ads quanto no Google AdWords.
Monitoramento de mercado
Monitoramento de mercado é algo que você deve fazer independente de sazonalidade. Até porque o mercado sazonal é feito de oportunidades pontuais. Mas falando apenas delas, é possível encontrar ótimos padrões de comportamento analisando dados.
Quando falamos do exemplo Star Wars Day, utilizamos essa imagem para mostrar um exemplo desse padrão de comportamento:
Se você observar, notará uma elevação sempre seguida de um intervalo igual de baixas. Isso significa que, no dia 4 de maio (você não consegue ver, mas essa é a data), existe uma elevação do número de buscas por esse termo.
Outro exemplo interessante é o do termo pacotes de viagens. Observe o padrão encontrado entre os dias 3 e 5 de Janeiro.
Claro que, sabendo de um dado como esse, faz muito mais sentido pensar em promoções para uma agência de viagens.
Uma coisa legal desse tipo de análise é que ela sempres nos convida a refletir sobre os melhores e os melhores períodos do ano – não somente para aproveitar ações em épocas de alta, mas também para pensarmos em como aproveitar melhor os outros períodos do ano.
Esse gráfico foi extraído utilizando a ferramenta Google Trends, do Google. Não tem mistério. Apenas acesse o site, digite o termo e utilize as opções de filtro para ir refinando sua pesquisa.
Uma dica legal para utilizar o Google Trends é não ficar somente na tela inicial. Utilize as tendências de busca, varie regiões e termos, dentre outras funcionalidades simples que aparecem na tela.
Com um pouquinho de criatividade, você utiliza o seu feeling para tomar decisões baseadas em dados, não em achismos.
O Marketing Digital é seu amigo
Um dos grandes benefícios da internet é que ela nos possibilita chegar instantaneamente em locais que, fisicamente, são seriam tão fáceis de chegar. E utilizar o Marketing Digital como aliado é essencial para potencializar tudo isso que você leu até aqui.
Organize os canais
Uma dica de ouro: defina e organize os canais de atuação da sua marca. Faça isso de maneira bem feita. E lembre-se, você não precisa estar em todos, nem deve ficar sem nenhum. O importante é estar onde o seu público está para transformar as ações em vendas.
Defina indicadores
Já falamos aqui no blog sobre o que são e como definir KPI’s. Se você ainda não faz isso ou não conhece esse termo, recomendo a leitura. Não deixe de definir seus KPI’s. Até porque, [clickandtweet handle=”” hashtag=”” related=”” layout=”” position=””]como dizia Edwards Deming: o que não é medido, não pode ser gerenciado.[/clickandtweet]
Mensure
A cada ação, mensure. Existem mercados sazonais maiores do que outros. E isso deve ser levado em conta. Se você vai trabalhar o Natal, terá mais tempo. Então, mensure diariamente, semanalmente ou em um período em que te permita acompanhar o andamento das campanhas de forma que você tenha tempo para ajustá-las.
A mensuração dos dados te dará o resultado final das suas ações, gerando inteligência para o seu negócio e para os seus processos e validando KPI’s importantes como o ROI, por exemplo.
3 dicas para cultivar bons negócios sazonais
1. Comece antes
Se você está lendo esse post, fará um bom planejamento e, com certeza terá condições de sair na frente, começar antes e colher frutos melhores. Um dos fatores que levam algumas empresas a não se darem bem em sazonalidades é a falta de planejamento. Isso força as marcas a entrarem com ações rasas e muitas vezes em um momento em que o consumidor já fez a compra com o concorrente.
2. Envolva os consumidores
Engaje as pessoas. Seja criativo e faça campanhas que permitam que as pessoas participem efetivamente. Isso contribui para experiências diferenciadas com a marca e tem a capacidade de emocionar.
Utilize vídeos, promova hashtags, faça um game, enfim, envolva os consumidores.
3. Agradeça
Não custa agradecer, não é? Além disso, e-mails e páginas de agradecimento são uma ótima oportunidade de oferecer descontos, formulários de pesquisa, pedir reviews e depoimentos, entre outros tipos de conversão que darão continuidade à experiência dos clientes com a sua marca para além da sazonalidade. Apenas aproveite essa oportunidade.
Conclusão
Mercados sazonais são excelentes oportunidades para aumentar o faturamento do seu negócio. Além de serem datas chave para muitas empresas, o planejamento pode garantir um resultado melhor.
Não deixe de aplicar técnicas de marketing digital para expandir seu alcance e mensurar o resultado efetivo das ações. Assim você gera inteligência para o negócio, para o processo e se prepara melhor para a próxima!
Qualquer dúvida, é só comentar.