Os Copy Motivators são responsáveis por nortear as estratégias de marketing, conteúdo e até mesmo de anúncios. Se tratam de uma lista de motivações que fazem com que as pessoas consumam vários produtos, serviços e experiências. Hoje iremos conhecer quais são os principais motivadores que fazem as pessoas comprarem o que querem ou precisam. Vamos lá?
Copy Motivators e o consumo
Se analisarmos os hábitos de consumo, entendemos que as pessoas agem de formas diferentes quando lidam com alguma pressão, ansiedade ou felicidade.
Porém, o que precisamos entender é como explorar esses motivadores e criar estratégias viáveis que estimulem a compra.
Copywriting como ferramenta para explorar os Copy Motivators
Se você ainda não conhece o mundo do Copywriting, está perdendo tempo. Afinal, é uma forma de comunicação totalmente estratégica no mundo do Marketing Digital.
Copywriting nada mais é do que a comunicação persuasiva propriamente dita. Ou seja, utilizar de argumentos reais, através de uma forma convincente de escrever ou falar, a fim de despertar o interesse na pessoa que está recebendo o conteúdo, de comprar algo.
Para que essa estratégia funcione, os argumentos precisam ser bons. Somente assim é possível trabalhar a comunicação e ela ser eficaz.
Os Copy Motivators norteiam esse processo argumentativo. Portanto, vamos entender todos os motivadores e o que fazer em cada um dos casos.
Para este post, utilizaremos como base o livro de um grande Copywriter e Empreendedor chamado Victor Palandi, que detalha muito bem este processo em “Copywriting Descomplicado”.
Aceitação
Ser aceito é uma motivação que faz com que as pessoas se incomodem ao ponto de comprar algo só para se sentir parte de um grupo.
Um exemplo disso é a época da escola. Sempre existia o grupo popular da escola em que “ditava” a moda ou as atitudes das pessoas. E, pela vontade de pertencer a esse grupo, muitas pessoas se submetiam a comprar roupas e acessórios que nem gostavam, mas que fazia com que eles fossem aceitos pelos populares.
Querendo ou não, muitas pessoas fazem qualquer coisa para serem aceitos, por isso esse motivador pode ser utilizado para marcas que vendem produtos específicos e luxuosos, por exemplo.
Apreciação
Talvez, mais do que ser aceito, as pessoas querem ser apreciadas e fazem de tudo para conquistar a admiração de um grupo de pessoas.
É comum no trabalho, por exemplo, que você faça alguns favores sem nada em troca, para que as pessoas gostem de você. Principalmente quando se trata de um novo emprego.
Ou seja, isso significa que as pessoas adquirem produtos ou serviços pelo simples prazer em ser apreciado.
Se sentir bem
Muitas vezes, as pessoas consomem utilizando o argumento de se sentir bem. Por exemplo, o ramo alimentício é um dos que mais recebem esse tipo de público. Principalmente quando se trata do mercado de fast food.
Além disso, de acordo com o comportamento explicado pela psicologia, o argumento de compra para sentir-se bem é válido para qualquer produto/serviço.
Se sentir importante
Outro argumento infalível para que as pessoas comprem é para se sentir importante. Além de aceitas e apreciadas, elas querem ser relevantes para um grupo específico. E é por isso que tudo que remete a alto luxo, exclusividade e linha premium pode usufruir desse aspecto.
Restaurantes renomados, carros de luxo, vestuário personalizado e entre outros, são segmentos que utilizam desse argumento para vender que o usuário será importante.
Por isso, existem espaços VIPs que diferenciam as pessoas nas quais estão presentes. Boates, salas exclusivas em aeroportos, suíte presidencial em hotéis e entre outros.
Ganhar dinheiro
Atualmente, no mundo dos negócios e capitalismo, surge uma grande promessa no mercado em geral, o “ganhar dinheiro”. E nessa promessa, muitas pessoas se dedicam muito para conquistar o que tanto almejam por aí.
Por isso, muitos produtos/serviços, como mentorias, eventos e entre outros, que prometem aos compradores um retorno financeiro, geralmente atraem muita gente.
Isso é normal, afinal, as pessoas fazem qualquer coisa para garantirem uma satisfação financeira. Mas, infelizmente, existem empresas que utilizam esse argumento e fraudam o processo.
Por isso, se alguma empresa promete algo com essa premissa, ela precisa cumprir, mas nem sempre acontece assim.
Economia de dinheiro
Assim como ganhar dinheiro é bem visto pelas pessoas, poupar também! Afinal, ninguém gosta de perder o que conquistou. Por isso, serviços como consultoria de investimentos, poupança em bancos e entre outros são tão utilizados.
O argumento de poupar dinheiro para um futuro ou para as próximas gerações é algo até cultural para algumas pessoas. E muitas delas se sentem bem fazendo isso. Portanto, qualquer produto ou serviço que promete poupar dinheiro é bem visto pelas pessoas.
Mas não se engane, não é tão fácil assim que as pessoas confiem o precioso dinheiro delas em qualquer empresa.
Economia de tempo
Se tem uma moeda importante tanto quanto o dinheiro, é o tempo. E isso não pode ser trocado ou acumulado.
E, atualmente, com a rotina apertada que vivemos, tudo o que economiza tempo e ao mesmo tempo é eficiente está ocupando um espaço maior na vida das pessoas. Um exemplo disso são os bancos digitais, que surgiram com a promessa de que os consumidores resolveriam todos os problemas em poucos minutos. Por isso o Nubank faz tanto sucesso no mercado de bancos.
Analisando outro caso, podemos ver que o “Click e retire” está em alta em muitas lojas físicas. Na prática, as pessoas fazem a compra pelo e-commerce da loja e em algumas horas essa compra já fica disponível para ser retirada.
Isso evita as grandes filas que você pode encontrar na hora de fazer uma compra. Assim, você gasta muito menos tempo para comprar o que precisa.
Outro exemplo, são produtos de consumo rápido ou que resolvem um problema prontamente. O macarrão instantâneo é um tipo de produto que as pessoas costumam adquirir pela falta de tempo em fazer uma refeição. Ou o desengordurante que promete, em poucos minutos, tirar toda a gordura do fogão.
Essas soluções que prometem economizar o tempo das pessoas são altamente usuais e os consumidores, de forma geral, aderem.
Facilitar algum trabalho
Assim como economizar tempo é importante, facilitar algum trabalho também. Essas duas coisas estão, de certa forma, interligadas. Até porque as pessoas não querem perder tempo com algo que pode ser facilitado.
Um claro exemplo de empresa que vende facilidade é a Polishop, que geralmente faz com que os donos(as) de casa e empregados domésticos se apaixonem por cada solução.
Isso porque a empresa comercializa uma frigideira em que os alimentos não grudam, uma panela elétrica fritadeira, que não utiliza gordura e entre outras soluções que facilitam na limpeza e comodidade do consumidor.
Outro exemplo de empresa que utiliza desse argumento são os aplicativos de corrida, em que com poucos cliques você consegue se deslocar facilmente de um ponto da cidade a outro. Assim como os deliverys de comida, que entregam na comodidade da sua casa, sem que você tenha o trabalho de ir até algum lugar comer.
Por isso, esse argumento pode funcionar muito bem, independente se do que você tenha a oferecer, seja um produto ou serviço.
Segurança
Você já ouviu falar na expressão: “O seguro morre de velho”? Pois bem, é sobre isso que iremos falar neste tópico. Muitas pessoas adquirem produtos e serviços por muito tempo para garantir segurança.
Seja do seu veículo, casa, vida, empresa e entre outros patrimônios, a segurança de que em qualquer circunstância, você pode se apoiar em um seguro.
Por isso que, até mesmo quando vamos viajar, fazemos um seguro que nos atende, caso algo ruim aconteça durante o período.
Isso acontece porque as pessoas temem que algo ruim aconteça e esteja fora do controle de alguém. Por isso, empresas que possuem esse tipo de argumento como principal foco, conseguem atrair diversas pessoas.
Ficar atraente
Quem nunca quis se produzir para ficar bonito(a)? Essa vontade de ser atraente e elegante, faz com que as pessoas invistam em produtos e serviços que elas acreditam que solucionam esse problema.
Um exemplo são as clínicas de estética, que prometem um cuidado especial com a pele e o corpo de modo geral. Além deste serviço, existem vários no mercado da beleza, como o corte de cabelo, unhas e entre outros.
Como produto, podemos citar os perfumes que, em suas publicidades, mostram o quanto as pessoas atraem umas às outras através do cheiro. Inúmeras marcas importadas utilizam dessa questão para que os consumidores adquiram o produto. E isso funciona.
Conforto
Nada melhor do que adquirir produtos e serviços que te prometem conforto extremo. É por isso que compramos uma cama que nos deixe confortáveis, um sofá e até mesmo um carro!
Nesse tipo de argumento, as marcas precisam ser específicas quanto ao material do produto e a sensação que ele causa. Afinal, é essa sensação que ele está comprando que desencadeia no desejo por aquele produto.
Além disso, podemos observar alguns serviços que também utilizam o conforto como argumento de venda. Um exemplo, que já falamos anteriormente, é o serviço de delivery de alimentos, que entrega, em pouco tempo, o que você precisa na sua casa, trabalho ou onde quiser.
Ser diferente
O ser humano é contraditório mesmo. Ao mesmo tempo que quer ser aceito e apreciado, e faz de tudo por isso, também quer ser autêntico.
Por isso que produtos exclusivos, em que são fabricados poucas unidades do mesmo, são tão valorizados. Além disso, quem dita a moda é sempre reconhecido.
Portanto, produtos que fazem com que a pessoa seja original e diferente, pode até não vender em quantidade de consumidores, mas pode oferecer com um preço mais alto. Afinal, tudo que é diferente e trabalhoso, é mais valorizado.
Felicidade
Apesar de não ser o motivador que mais move as pessoas, infelizmente, a felicidade também faz com que as pessoas adquiram produtos e serviços.
As viagens, os passeios, os restaurantes que oferecem uma boa experiência e entre outros, são exemplos desse argumento na prática.
Vamos a um exemplo: os parques da Disney, Universal e entre outros vendem a experiência mais feliz que você poderá ter. Até porque, por um acaso você já viu alguém triste nesses lugares?
Portanto, as agências de turismo são empresas que faturam bastante com o argumento de vender a felicidade em cada destino.
Diversão
Além do fato de que as pessoas compram pela felicidade, a diversão é um ponto muito importante, principalmente para os mais jovens.
Os parques de diversão, aquáticos e entre outros estabelecimentos desse nicho utilizam esse argumento para vendas. Além disso, podemos ver a presença desse motivador nos produtos (brinquedos) para as crianças.
Já no universo dos adultos, os esportes de aventura como paintball, tirolesa e entre outros também utilizam desse mesmo argumento de vendas.
Conhecimento
Motivação pouco utilizada, mas muito importante para a sociedade como um todo, é adquirir conhecimento. E é por isso que, quando saímos da escola, temos a cultura de prontamente entrar em uma faculdade.
Afinal, quanto mais conhecimento adquirimos, mais o mercado nos reconhece. E é por isso que o investimento em conhecimento é realizado.
Porém, atualmente, não só na faculdade as pessoas conseguem aprender o que precisam. Com a ascensão da tecnologia, existem uma série de cursos online, e-books e certificações que as pessoas podem conquistar. E a maioria deles promete a mesma coisa: gerar conhecimento.
Saúde
Felizmente, este tópico está voltando a ascensão, principalmente porque as pessoas voltaram a consumir alimentos dentro de casa, com a pandemia. E além disso, começaram a se exercitar também em casa.
Então, as lojas que vendem produtos orgânicos passaram a crescer mais ainda durante esse cenário. Outro mercado que cresce cada vez mais é o das aulas online do nicho fitness, até porque frequentar a academia não está dentro da realidade atualmente.
Portanto, o que podemos ver é que as pessoas consomem bastante em prol da melhora da saúde. Ou seja, se o seu produto ou serviço aborda esse tipo de argumento, as copys persuasivas podem ter uma grande chance de converter, quando feitas da forma correta.
Curiosidade
Que somos curiosos, não é novidade. Mas o fato é que consumimos muita coisa, de antemão pela curiosidade.
Um exemplo são as caixas surpresas que compramos. Se trata de um serviço de curadoria e seleção de produtos do nicho que você escolhe. Vamos supor que seja maquiagem. A empresa escolhe uma quantidade de produtos variados e você paga uma assinatura para receber uma seleção dessas por mês.
O resultado é incrível, pois além de consumir um nicho que a pessoa já gosta, ela fica ansiosa para receber a caixa e saber quais produtos ela irá ganhar naquele mês.
O mesmo acontece para vinhos, queijos e entre outros produtos. Esse esquema de seleção às cegas funciona muito bem com esse argumento de curiosidade.
Um outro nicho que prende a atenção de muitos são testes para descobrir um resultado. Mesmo que pareça óbvio e banal, as pessoas sempre entram e preenchem aquele enorme formulário, apenas para saber qual é o resultado, mesmo que não mude nada na vida dela.
Conveniência
Assim como a curiosidade, a conveniência é um ótimo argumento para compras à distância. Partindo do mesmo exemplo dado anteriormente, receber produtos pré-selecionados no conforto de casa, é totalmente conveniente.
Por isso que as empresas que trabalham com este modelo de negócio, exploram tanto o motivador curiosidade quanto a conveniência.
Um outro exemplo, para que você entenda de uma vez por todas, são os clubes de leitura. Imagina receber todos os meses alguns livros do seu gênero preferido? É isso que a conveniência aborda.
Ganância
Ganhar dinheiro já vimos que as pessoas amam. Economizar também. Mas e acumular cada vez mais?
Infelizmente a ganância é um motivador de muitos e, talvez por isso, enfrentamos tantos problemas em diversos governos espalhados pelo mundo. Principalmente aqueles que prejudicam o país com tanta corrupção.
Mas não pense que essa realidade está muito distante não. Muitos empreendedores, investidores e empresários se motivam a conquistar outras coisas com este argumento. Afinal, para que ter uma quantidade de dinheiro X, se você pode conquistar o dobro ou até mesmo o triplo?
Culpa
Se tem uma coisa que assombra as pessoas é a culpa de algo. E isso é um argumento muito fácil de vender.
Um exemplo é a culpa que um pai sente quando a sua rotina é tão apertada que não consegue passar muito tempo com o filho. Por isso, adquire bons presentes, para que a relação fique um pouco melhor.
Ou seja, esse comportamento faz as pessoas se esquivarem da culpa.
Medo
O medo é o motivador que está presente em todos os outros. As pessoas têm medo de não serem aceitas, apreciadas, tem medo de não ter dinheiro o suficiente para alcançar um objetivo, tem medo de não ser atraente, de não estar seguro.
Infelizmente o medo cerca todos os outros motivadores, principalmente por ser um sentimento que assombra.
No final das contas, adquirimos muita coisa por medo. Um seguro, um carro e até mesmo um perfume.
Conclusão
Esses são os 21 Copy Motivators que fazem com que as pessoas tenham atitudes de compra baseadas em fatores externos.
Se você quer aumentar as suas vendas, não pense apenas no copy, no layout e entre outros processos técnicos. Mas também se atente para o sentimento, o motivador no qual você quer atingir.
Boas vendas!