Leads são contatos que possuem interesse no serviço ou produto oferecido por uma empresa. Para serem considerados leads qualificados, eles devem se encaixar no perfil da sua persona, sendo então mais propensos a fechar negócio.
Sabe aquele momento em que uma pessoa preenche o formulário de contato do seu site mas a interação nunca vai para frente? Pois é. Isso é algo pelo qual muitas empresas passam e gostariam de evitar. Afinal, quem gosta de perder tempo em uma relação que não vai dar em nada no futuro?
O que estamos tratando, neste caso, é a relação da sua empresa com um potencial cliente. Mas o que acontece é que, muitas vezes, mostrar interesse pelo produto ou serviço ofertado não significa querer comprar; o que te faz bater de frente com a “desilusão”.
Por isso, neste artigo eu vou te contar tudo o que você precisa saber sobre o que é lead qualificado, como gerar leads e outras dicas super importantes para levar a sua empresa a outro patamar. Vem comigo!
O que é um lead qualificado?
Antes de mais nada, eu preciso te explicar de forma mais clara o que é um lead.
O lead é aquela pessoa que demonstra interesse pelo seu serviço ou produto, e em troca de conteúdo que o interessa, ele preenche um formulário de contato. Na hora em que ele fornece informações pessoais, tem a possibilidade de baixar um conteúdo, como um ebook sobre glossário de marketing, por exemplo.
Em um primeiro momento, você vai assumir que essa pessoa quer saber mais sobre a sua empresa, passando a fazer parte do funil de vendas. Isso significa que esse possível consumidor está agora no grupo de pessoas ao alcance do seu negócio.
Mas, para que o lead se torne realmente qualificado, não basta sentar e esperar. A partir daí, devem ser traçadas estratégias de nutrição para prender a atenção desse lead e construir uma relação mútua, levando-o à decisão de compra. Por isso, hoje vamos destrinchar alguns conceitos importantes da geração de leads.
Por que devo gerar leads?
De forma bem resumida, você deve gerar leads para adquirir novos potenciais clientes, e assim, aumentar a receita do seu negócio. Mas saiba desde já que essa não é uma tarefa tão simples assim! É preciso direcionar muito bem a sua estratégia de marketing.
Para captar a importância da geração de leads, basta pensar em uma situação corriqueira do dia a dia. Imagine que você precisa muito consertar a sua geladeira sozinho, e busca por um passo a passo detalhado na internet, mas que vá direto ao assunto.
Para descobrir essa informação, você provavelmente vai recorrer ao Google, que é uma ferramenta de busca, e pesquisar “como consertar geladeira”, ou algo semelhante.
Quando as páginas que correspondem à sua pesquisa aparecem, você se depara com um conteúdo bem escrito, e o melhor de tudo: atende exatamente às suas necessidades, por ser direto e preciso. Então, você decide deixar o seu contato para receber mais dicas por e-mail.
Ótimo! Até agora você talvez ainda esteja confuso sobre o que estou querendo dizer. O fato é: você perderia tempo preenchendo formulários se o site aberto fosse totalmente desconexo e faltassem informações relevantes? Eu acho que, assim, como eu, você passaria para a próxima opção.
Na verdade, essa desatenção é algo comum, que inclusive faz com que as pessoas percam muito por não direcionar a devida atenção ao copy. É necessário saber atrair e cativar os seus possíveis consumidores, para que um dia eles saltem de oportunidades a clientes fiéis. Como fazer isso? Convertendo-os em leads! Como torná-los qualificados você vai aprender no decorrer deste post.
O que é oportunidade de negócio no marketing?
Muita gente ainda se confunde ao comparar a oportunidade de negócio a um lead qualificado. Por isso, é preciso ressaltar que um lead qualificado ainda não é uma oportunidade de negócio; é nosso desafio fazê-lo avançar no funil.
A oportunidade de negócio é, basicamente, um lead com alto potencial de fechar negócio, que já estabeleceu contato direto com a empresa. Esse contato pode ser o pedido de um orçamento ou que, com base no seu comportamento, demonstrou ser uma oportunidade de vendas.
Por outro lado, o lead qualificado se enquadra no perfil da persona da sua empresa e tem os requisitos necessários para a compra, mas ainda não teve contato comercial com a organização.
Então, conclui-se que um lead se torna uma oportunidade a partir do momento em que a relação pode evoluir para um papo mais comercial, seja de forma espontânea ou por meio de qualificação.
Como gerar leads qualificados
Comece pelo básico, obrigatório
Se você ainda não tem nenhum hábito voltado à geração de leads, não é tarde para criá-los e colocá-los em prática. Comece pelo básico: criação de persona e a pesquisa de palavra-chave.
Criação de persona
Esse conceito se refere basicamente à “criação” de um personagem semi-fictício com as características do seu consumidor padrão. Para criar uma persona, você e sua equipe precisam pesquisar bastante o mercado e, assim, definir comportamentos únicos e intransferíveis, como nome, profissão, hobbies e até mesmo peculiaridades dessa pessoa.
É importante lembrar que a persona é baseada no público-alvo, mas é muito mais complexa e nichada que isso. Por isso, apontar os medos, anseios e necessidades desse indivíduo é essencial neste tipo de documento, que guiará todas as ações da sua empresa, ajudando a direcionar suas estratégias.
Qual será a faixa de idade de quem me acompanha? Quais atividades minha persona exerce no dia a dia e como posso ajudá-la? Com a definição da persona, não sobra espaço para dúvidas. Então, esse é um dos passos iniciais para conseguir gerar leads qualificados.
Já falamos sobre a persona em nosso outro artigo, então corre lá para informações mais aprofundadas!
Pesquisa de palavra-chave
Por outro lado, a pesquisa de palavra-chave também exerce forte influência sobre a geração de leads qualificados. Afinal, o exemplo que eu te dei lá em cima sobre o conserto de geladeira só funciona quando dedicamos bastante tempo e estudo às práticas de SEO.
Com a ajuda de ferramentas especializadas e análises comparativas, a pesquisa de palavra-chave te ajuda a crescer na sua estratégia, à medida que serve para rankear melhor o seu site e os seus conteúdos nos buscadores.
Dessa forma, quando uma pessoa interessada buscar pelas suas soluções no Google, sua meta deve ser estar entre as primeiras páginas! Sem a pesquisa de palavras-chave, sua estratégia não existe.
Confira aqui nosso blog post sobre dicas de SEO para incrementar o seu repertório e saber mais sobre o uso das palavras-chave.
Mapeie muito bem o conteúdo de interesse da audiência
Embora existam alguns requisitos básicos e padrão para a produção de um bom texto, boa ortografia não é o que vai te trazer leads qualificados.
O real segredo para encantar quem te acompanha é produzir conteúdos que gerem valor e um sentimento de identificação. Em qualquer situação, queremos conversar com alguém que nos ouça e nos entenda, que enxergue nossos reais desafios. Em uma empresa, acontece exatamente o mesmo. Se o seu conteúdo tiver valor e se encaixar com a dor do seu público-alvo, já é meio caminho andado para o sucesso na geração de leads.
Criar conteúdos bem segmentados e que conversem com as necessidades da sua audiência é essencial. Assim, exerça o hábito de mapear temas de interesse, situações que podem gerar dúvidas, dicas úteis e, por fim, alimente seu blog com artigos bem escritos, mas também fora da curva. Esse último fator é o diferencial para que seu lead se sinta único, e busque um contato mais assíduo e íntimo com a sua marca.
Mapeie os materiais ricos
Como já te contei anteriormente, o preenchimento de formulários é um dos meios pelos quais alguém se converte em lead.
Então, já é possível ter uma noção de que os materiais ricos são importantes na hora de definir bem a sua estratégia. Afinal, na maioria das vezes, quando uma pessoa dá seus dados, faz o download de conteúdos ricos que a interessam, como ebooks.
Aqui na Assoweb, por exemplo, nós utilizamos o RD Station para criar landing pages e pop-ups, que são espécies de formulários de captação de leads. Essa ferramenta possibilita que tudo seja personalizado, incluindo as perguntas obrigatórias que o lead terá de responder para acessar o material desejado.
Mas, para que seu público queira de fato baixar este tipo de material, também é preciso mapear os temas que serão tratados. Lembre-se: essa pode ser a sua porta de entrada para a captação de novos leads, que mais tarde podem ser nutridos e tornar-se qualificados. Apenas exponha conteúdos realmente interessantes que com certeza farão o seu lead enxergar a autoridade do seu negócio.
Foque nas dores do seu lead
Isso está diretamente atrelado à criação da sua persona. Estabelecidos os critérios específicos do seu público-alvo, é hora de começar a pensar em ações para que essas pessoas se sintam valorizadas e, o mais importante: únicas. Mas, antes de mais nada, você precisa entender que muitas vezes alguém não conhece a raiz de suas dores, apenas sabe da sua existência.
As dores da persona são, basicamente, problemas previsíveis que ela possui. Para você, isso deve se encaixar no porquê do seu serviço ser necessário.
Se a dor do seu potencial cliente for financeira, por exemplo, é preciso descobrir o que está por trás disso, desvendar as reais causas do que tira o seu sono à noite.
Para identificar as dores do seu lead e assim melhorar as estratégias de marketing e vendas da sua empresa, você precisa primeiro identificá-las. Mas não se preocupe, vou te mostrar passo a passo de como fazer isso:
1) Entenda as dores do lead no momento da conversão
Antes de tudo, é preciso entender as dores do seu lead para mapear isso na persona e manter uma pesquisa ativa tanto com sua base quanto com novos leads. Para isso, você pode fazer diferentes perguntas, em diferentes formulários que estarão disponíveis em diferentes momentos ao longo da jornada desse lead.
2) Ajude o lead a entender as próprias dores, que o impedem de crescer
Produzir conteúdos que ajudem o lead a perceber e internalizar seus principais obstáculos é essencial para o processo da Jornada de Compra. Além disso, você pode afunilar a relação de quem realmente está ali para ser qualificado, descartando quem não seguirá com você dali em diante.
Para isso, é preciso levar o lead a um verdadeiro exercício de reflexão. Assim que o problema for identificado, será muito difícil fugir; a confiança já estará estabelecida. Para aproveitar esse momento em que a pessoa está se descobrindo, instigue as seguintes perguntas:
- Como você pretende resolver esse impasse?
- Quais são as consequências de ignorar esse impasse à sua empresa?
- O que você pode fazer para resolver esse problema, agora?
- Será que você precisa de auxílio de outros profissionais especializados nessa questão?
Após a dúvida se instalar na mente do lead, você está muito mais perto de torná-lo um lead qualificado. Investigue a fundo e não perca mais tempo com pessoas que provavelmente não precisam de você.
Comece a produção de conteúdo
Agora é a hora que todos esperamos… a produção do conteúdo!
Após reunidas todas as informações necessárias, como a persona e as reais dores do seu potencial cliente, chegou o momento de investir nos materiais que você irá oferecer. Contar com um time de profissionais competentes é muito importante nessa etapa, pois é aqui que tudo vira mágica e os resultados começam a aparecer.
Blog posts
Escrever blog posts pode ser uma das chaves para o seu sucesso, além de uma maior qualificação de leads. O blog post é, basicamente, um texto otimizado que fala sobre algum tema em específico, e serve para converter e/ou engajar os seus leitores.
Antes de começar a escrever desenfreadamente, tenha as respostas para as seguintes perguntas:
- Para quem estou escrevendo?;
- Qual problema eu estou resolvendo com este conteúdo? Apenas tirar dúvidas pontuais, converter visitantes em leads ou outro motivo?
Quando essas questões forem definidas, você já pode começar o planejamento. Ele precisa ter introdução, subtítulos chamativos e adaptados de acordo com as palavras-chave, além de informação original, que realmente vá ajudar o leitor de forma prática.
Essa etapa é talvez ainda mais importante do que o ato de escrever, porque sem a utilização das técnicas de SEO adequadas, você não vai chegar a lugar algum. Afinal, as experiências relacionadas ao conteúdo geralmente possuem origem em uma busca no Google.
Por isso é importante pensar em otimizar não só as suas páginas de serviços, mas também seus conteúdos. Confira aqui como criar o seu blog do zero e cresça a sua estratégia!
Ebooks
O ebook é um livro digital que traz um conteúdo específico sobre determinado assunto. É o material rico mais conhecido por todo mundo, e o mais utilizado para a conversão de leads. Isso porque, com a produção de um ebook, você pode saber exatamente se os seus temas são adequados e repercutem bem em meio ao público.
Para fazer um bom ebook, não existe fórmula secreta. Você primeiro precisa definir o tema e organizar o conteúdo em tópicos, então já pode começar a escrever! Lembre-se de evitar deixar as frases muito longas, pois isso pode ser cansativo para quem está lendo.
Aposte também em ilustrações, de acordo com a estética da sua empresa, além de formatar o texto e revisar bem o material. Confira neste post mais algumas dicas sobre a criação de um ebook.
Vá além do ebook
Blog posts e ebooks são muito importantes para gerar leads qualificados, mas não são a única opção. Você precisa diversificar e ir além para se destacar e conseguir qualificar os seus possíveis clientes. Confira opções mais criativas para colocar isso em prática.
Podcasts
Podcasts são arquivos digitais de áudio com o propósito de transmitir informações. Transmitidos através da internet, esses arquivos podem possuir assuntos variados, podendo ser úteis para a captação e qualificação dos seus leads.
Isso porque, ao retratar assuntos pertinentes de modo interativo, mais pessoas podem se sentir instigadas a uma aproximação. Hoje, com o crescimento desse formato, já é possível usar até mesmo o Spotify, sabia?
Cupons
Cupons de desconto ou benefícios são muito utilizados hoje por empresas que desejam atrair mais consumidores e aumentar a sua receita. Para esse tipo de campanha, você precisa primeiro definir qual ação será transmitida ao público, para então planejar a margem de lucro tanto para o seu cliente quanto para a empresa.
Após criado um regulamento consistente, você já pode caprichar na divulgação dos cupons, etapa principal para que a atração funcione. Não se esqueça de avaliar os resultados depois!
Webinars
O webinar é um seminário online em formato de vídeo, que normalmente permite a interação via chat. Comparado ao ebook, por exemplo, o webinar é um material com menor custo de produção, e que pode captar ainda mais leads qualificados, à medida que há uma maior interação e assuntos mais específicos. Além disso, na maior parte das vezes é realizado ao vivo, o que traz proximidade e engajamento entre quem o faz e quem assiste.
Formulários, pop-ups e CTAs no site e blog
Como eu já te disse, você precisa que as pessoas deem seus contatos pessoais, como e-mail, para que haja a conversão. Investir em formulários é uma das maneiras mais fáceis para isso, sendo que você pode pedir dados como nome, cargo, e-mail e como a empresa chegou até o conhecimento do lead.
Pop-ups, que são pequenos convites perguntando sobre o interesse da pessoa em mais materiais, também são interessantes, porque aparecem na tela assim que a pessoa entra no seu site ou blog.
Já as notificações push geralmente aparecem em nossa tela de bloqueio quando a conversão já foi realizada. Além de engajar ainda mais o usuário, elas têm a função de levá-lo a outras ações, como comprar o produto de fato. Veja mais sobre eles em nosso post sobre notificações push!
Além disso, há os CTAs (Call to Actions), botões atraentes com o objetivo de chamar o lead a exercer alguma função. Na maioria das vezes, o CTA atrai o lead para a leitura de um conteúdo, que pode também levar ao formulário de preenchimento de dados que tomará conta da conversão.
Confira o CTA que utilizamos no site da Assoweb para atrair nossos usuários a conhecer as soluções que oferecemos:
Geração de leads nas redes sociais
Imagine que você já possui um trabalho consistente nas redes sociais, mas não possui o volume de público necessário para tal. Por outro lado, você pode até ter muitos seguidores e curtidas, mas os seus leads ainda não são qualificados. Péssimo, certo?
Por isso, gerar leads nas redes sociais é tão importante. Reuni aqui algumas dicas sobre cada rede, e como você pode se comportar para atingir o topo nessa missão.
Como gerar leads pelo LinkedIn
O LinkedIn é a principal ferramenta para quem deseja um espaço profissional de divulgação. Nele, é possível expandir as suas conexões com outras pessoas, que podem estar interessadas no seu serviço. Mas, para isso, é preciso adotar algumas práticas.
Personalize sua página e divulgue conteúdo
Personalizar a sua página no LinkedIn também é uma ação que te ajuda a gerar mais leads. Isso porque, com uma estética e objetivos bem definidos, você tem mais chances de atrair visitantes organicamente, por meio das interações que eu já apontei serem bem importantes.
Além disso, você pode engajar sua página no LinkedIn com as outras redes sociais da empresa, investindo na divulgação dos conteúdos que podem interessar o seu público-alvo (que, por sinal, deve ser o foco na sua lista de conexões).
Criação de anúncios pagos
A rede oferece, além de outros tipos de interações, a possibilidade de fazer anúncios pagos que podem trazer muitos leads qualificados.
Para criar um anúncio pago no LinkedIn, basta seguir estes passos:
- acessar a página de soluções em marketing no LinkedIn;
- abrir o gerenciador de campanhas da rede.
Depois disso, você pode optar pelos diversos tipos de anúncios, tais como Sponsored Content, Dynamics Ads, Text Ads e Sponsored InMail. Cada um deles possui uma finalidade mais definida, então cabe a você analisar qual é a sua prioridade no momento. Para um maior alcance de conteúdo, indico o Sponsored Content, pois seus anúncios vão parar direto no feed do usuário.
Após sua escolha, é preciso segmentar a campanha de acordo com o tipo de perfil que você quer atingir; atente-se ao direcionamento profissional, localização, cargo que ocupa, nível de experiência, etc. Depois, basta definir o orçamento e agendar a campanha! Fácil, né?
Invista pesado na interação
Além de promover publicações e criar anúncios pagos, vale lembrar que uma boa participação na rede também deve existir de forma orgânica. Assim, não deixe de comentar e se mostrar sempre disposto a estabelecer discussões saudáveis em sua área de atuação, inclusive com os seus concorrentes.
Compartilhar conteúdo relevante e mostrar o posicionamento da empresa são ações essenciais para que mais gente se identifique com o seu trabalho, e isso pode acontecer de forma bem segmentada, de acordo com a sua rede de amigos.
Como gerar leads pelo Facebook
O Facebook, ao contrário do LinkedIn, não é voltado apenas para o profissional. Mas isso não significa que você deva deixar essa rede de lado na sua estratégia.
Além dos anúncios feitos através do Facebook Ads, você tem outras opções totalmente orgânicas para interagir e se posicionar na rede, atraindo mais leads. Veja como:
Compartilhe conteúdo e mostre presença
Assim como em todas as redes sociais, o perfil da sua empresa precisa investir na divulgação de conteúdo. Isso é o que vai mostrar que você está no mercado, e tem as soluções necessárias para o que o seu público precisa.
Então, blog posts, ebooks ou outros formatos para divulgar o seu serviço ou produto são bem-vindos! Mantenha uma boa frequência e esteja sempre disposto a responder a quaisquer dúvidas por parte dos usuários.
Interação com os usuários
O simples ato de responder a comentários do seu público é muito esclarecedor, e te posiciona no mercado como uma empresa que mostra preocupação com a audiência. Quem não detesta aquela empresa que te deixa no vácuo por dias, e ao fim nem mesmo se interessa pelo seu problema? Pois então! Você não vai querer ser essa empresa.
Fazer lives para tirar dúvidas ou simplesmente mostrar sua presença digital é um diferencial que pode te ajudar a alcançar mais leads, por exemplo. Se você não tem tempo para checar a caixa de mensagens todos os dias, o uso de chatbots também pode ser uma boa pedida; o importante é manter uma relação personalizada para que a pessoa se lembre da sua marca quando precisar de algum auxílio.
Como gerar leads pelo Instagram
O Instagram se tornou, talvez, uma das mais principais redes sociais no mundo hoje. É difícil conhecer alguém que não utilize o app para compartilhar seu dia a dia, ou promover o seu negócio. Em meio a tanta competitividade, você não vai querer ficar pra trás na geração de leads, né? Vem comigo que eu te ensino algumas das ações mais efetivas para isso.
Instagram Ads
Por meio dessa ferramenta, e se o seu orçamento permitir, você pode complementar a sua estratégia de marketing e captação de leads. Além de ser integrada ao Facebook, a criação deste tipo de anúncio é bem direcionada e é perfeita para atingir o seu público desejado. Para saber mais, confira nosso outro post sobre como ter um Instagram comercial e criar uma estratégia incrível para os seus anúncios pagos.
Stories: uma ferramenta vital!
Os stories podem ser a porta de entrada para a sua estratégia de captação de leads. Afinal, no story é possível deixar links para páginas externas, o que pode contribuir para um maior alcance dos seus conteúdos.
Também é possível deixar caixas de sugestões, criar um cronograma com artes atrativas e mostrar um pouco sobre o dia a dia da sua equipe, o que implica maior proximidade com o seu público. Incrível né? E isso é só o começo.
Explorar os stories pode ser até mais benéfico do que investir apenas no feed, então seja criativo e bons resultados virão.
CTAs são importantes
Eu já te expliquei o que são CTAs! Mas é importante saber como e quando utilizá-los, para evitar passar a impressão de que você só quer vender. Aqui, usamos aquele famoso “link na bio”, pois o Instagram não permite links em publicações.
Com o linktr.ee, você consegue inserir todos os links relevantes para a captação de leads, como direcionamento para blog posts e ebooks. Mas, para que o público chegue ao conteúdo, você precisa criar CTAs de impacto dentro das suas publicações para tal atração. Bem prático, não é? Veja nosso vídeo sobre o assunto:
Como gerar leads b2b
B2b é aquele tipo de comércio estabelecido entre empresas. Assim, um lead b2b é aquele contato de influência de uma organização que se comporta como cliente, tendo poder na decisão de compra.
Qual o perfil do potencial cliente?
Para gerar leads b2b, é preciso antes de mais nada conhecer o público central dessas empresas. Faça as seguintes perguntas:
- Quem é a persona da minha estratégia?
- Por que essa empresa está interessada nas soluções que ofereço?
Ter a resposta para essas perguntas em mãos é o primeiro passo para saber quem você precisa atingir.
Procure características em comum, como localização, área de atuação e faturamento, por exemplo. Com os dados coletados, basta analisar quais os diferenciais que você oferece para se destacar no mercado, e seguir daí.
Como gerar leads no Google Ads
O Google é o nosso braço direito para a geração de leads! Utilizar o Google Ads a fim de captar o contato de potenciais clientes deve ser feito de forma inteligente, sendo a criação de anúncios personalizados uma das melhores estratégias para atrair visitantes ao seu site.
Conheça sua persona
Para fazer a sua campanha, é preciso conhecer muito bem a sua persona. Isso porque as pessoas interessadas no seu serviço são aquelas que pesquisam por ele nas ferramentas de busca, e estar nas primeiras páginas pode te fazer conquistar o seu público em meio à competitividade. Com isso, você não perderá tempo com pessoas que nem ao menos buscam pelas suas soluções, enquanto quem realmente importa trará mais tráfego ao seu site.
Faça pesquisa de palavras-chave
Pesquise dados de mercado, o comportamento da sua audiência e analise o que a pessoa pesquisaria para chegar ao que você oferece. Logo, será muito mais fácil elaborar as palavras-chave utilizadas e as estratégias da sua campanha.
Analise as métricas
Opte por ofertas ou ofereça conteúdos gratuitos em troca de conteúdo rico, por exemplo. A partir daí, é só acompanhar as métricas e ver se os seus números foram positivos, buscando melhorar as suas próximas ações.
Como gerar leads no WhatsApp
O WhatsApp é, com certeza, o app mais usado para a comunicação rápida do dia a dia. Por isso, investir nele é sucesso certo, além de você não ter custo algum para tal. Vou te mostrar como usar o marketing no aplicativo para gerar leads; acompanhe:
Passo 1: captar contatos
Para começar a gerar leads no WhatsApp, você precisa arranjar meios de captar o contato dessas pessoas. Embora muita gente não peça o número de celular em formulários, isso pode ser decisivo para a sua estratégia. O modo mais fácil de fazer isso é inserir um botão que leve o usuário ao Whats da empresa. Assim, basta clicar e ele já será redirecionado para o aplicativo.
Passo 2: a lista de transmissão é uma aliada
Após a captação dos contatos pelo seu site, já é possível pensar no seu diferencial para conquistar essas pessoas. Ainda não há uma maneira de divulgação em massa nesse aplicativo, mas é possível trabalhar com as listas de transmissão a fim de enviar campanhas e mensagens.
Passo 3: divulgar conteúdo
Procure oferecer conteúdos mais leves, que não sobrecarreguem os dispositivos móveis. Aposte em textos curtos e atraentes, que levem a pessoa a realizar alguma ação, como conferir conteúdos no seu blog ou comparecer a eventos interessantes à sua área de atuação. O que importa é fazê-lo de maneira personalizada e com linguagem adequada à sua persona.
Nós falamos mais sobre o WhatsApp Business neste outro artigo aqui! Que tal dar uma conferida?
Como gerenciar leads e como nutrir leads
Agora que você já aprendeu a captar leads, é hora de pensar em como você pode gerenciar e nutrir essa relação.
Com um sistema de nutrição bem planejado, o lead é então qualificado pouco a pouco, percebendo que precisa do que só você pode oferecer. Mas, para que essa e outras estratégias deem certo, você vai precisar seguir alguns passos. Continue comigo!
Tenha uma ferramenta de gestão de leads
Contratar uma ferramenta de automação de marketing é o primeiro passo para conseguir gerenciar leads. Isso porque, além dos fluxos de nutrição, você precisa de um espaço para controlar os dados de cada pessoa, incluindo seu nome, cargo, email, entre outras informações.
É a partir daí que você vai conseguir segmentá-los de acordo com a jornada de compra de cada um. Aqui na Assoweb, nós utilizamos a RD Station para esse serviço! Porém, há diversas outras plataformas disponíveis no mercado, como a HubSpot, Mailchimp, entre outras.
Faça a nutrição de leads com automação de marketing
Na verdade, a nutrição é o que vai conduzir o lead a se tornar uma real oportunidade de negócio, como eu já te disse nos tópicos anteriores.
O envio de e-mails programado, ou o fluxo de nutrição de leads, é uma das maneiras mais fáceis para continuar a divulgar os seus conteúdos mais direcionados e segmentar melhor aquelas pessoas que realmente têm chance de seguir com o interesse inicial.
Essa técnica consiste em enviar conteúdos pertinentes ao lead, de acordo com a etapa do funil em que ele se encontra e o seu comportamento. Com isso, o intuito é que a pessoa perceba que você é uma solução acessível aos seus problemas.
Já falamos um pouco sobre isso em nosso outro post sobre o fluxo de nutrição de leads, então corre lá pra conferir!
Turbine a qualificação com o Lead scoring
O lead scoring nada mais é que um sistema de pontuação para trabalhar o perfil dos usuários. Com ele, é possível mapear em qual etapa o lead está, analisando seu comportamento. Isso ajuda a mostrar o quão perto da persona o lead está naquele momento, tornando o processo de qualificação mais exato.
Algumas ferramentas são mais precisas e outras um pouco menos, então é muito importante escolher aquela que melhor se adeque aos seus métodos.
Para turbinar a qualificação dos seus leads com o lead scoring, você precisa estabelecer alguns critérios para a pontuação, sendo alguns o perfil da pessoa (cargo, conhecimento, idade, se a empresa já investe em alguma solução, etc). Além disso, é importante mapear os interesses do lead, como o tipo de material que ele baixou, com que frequência e há quanto tempo se relaciona com a empresa.
Depois disso, basta dar início ao uso do software, que vai reunir todas as informações e mostrar os resultados.
5 dicas para melhorar sua captação de leads
Pratique a empatia
Ter empatia durante o processo de captação de leads é essencial. Pense sempre que aquele lead não é obrigado a fechar contrato com você, e que existem diversas outras opções por aí, se você não cativá-lo o suficiente. Então, procure sempre demonstrar compreensão e que você é a melhor escolha, estando presente não apenas para convencê-lo a comprar.
Tenha uma comunicação leve
Adotar tons muito formais para se dirigir ao lead é um erro muito grande. Tenha uma comunicação leve e procure transmitir a ideia de parceria, levando em conta a sua persona. Isso trará muitos benefícios, pois a pessoa se sentirá diante de um amigo, para além das relações comerciais.
Utilize a automação a seu favor
Abuse das ferramentas de automação! São elas que te farão alcançar o topo na sua estratégia de captação de leads. Mas não pense que elas farão todo o trabalho; você precisa alimentar os dados e estudar bastante sobre as melhores técnicas para o seu negócio. Acompanhar o trabalho de concorrentes pode ser uma ótima pedida para esse processo.
Utilize um CRM para passar o bastão para vendas
O CRM é o Gerenciamento de Relacionamento com o Cliente. Essa ferramenta é a chave para que a equipe de vendas, uma vez que coloca o cliente como o foco dos processos no negócio. Assim, usá-lo pode significar definir métricas, além de medir a satisfação do cliente. Sendo uma forma de analisar dados, o CRM está também inserido no universo Data-Driven.
Invista em mídia paga dar tração à sua estratégia
Como eu já disse no tópico sobre anúncios personalizados, é importante investir em mídia paga para dar mais força à sua estratégia. Você não precisa gastar rios de dinheiro nisso, mas saiba que esse é um diferencial que pode te ajudar a atrair e reter mais leads. Assim, avalie o que você pode fazer agora e toque o seu planejamento!
Conclusão
E então, curtiu esse conteúdo? Espero que ele te auxilie na busca por gerar leads qualificados. Depois disso, não tem mais desculpa para falhar na sua estratégia, certo?
Aproveite para conferir o nosso conteúdo sobre como usar o marketing de relacionamento durante a pandemia e deixe também sugestões ou comentários aqui embaixo, eles são muito bem-vindos. Até a próxima!
