Uma estratégia de Marketing de Conteúdo e Inbound Marketing começa pela criação e detalhamento da buyer persona do seu empreendimento. Pense da seguinte forma; você tem seu produto, porém, de nada adianta gastar capital e tempo direcionando sua publicidade para pessoas que não vão adquiri-lo. Certo? O sucesso de uma boa estratégia passa pela documentação adequada da sua Persona. Mas você sabe o que é Persona (ou buyer persona), como documentá-la e utilizá-la de maneira eficiente? Vem com a gente!
O que é Persona (ou Buyer Persona)
Nada mais é do que um personagem fictício que representa de forma fiel quem é o cliente ideal do seu negócio. A persona é uma representação extremamente detalhada, precisamos ter a sua personalidade documentada, assim como seus valores, necessidades, demandas, etc.
Isso possibilita a criação de produtos e conteúdos altamente específicos. Dessa forma, temos um norte, um rumo mais definido, evitando campanhas genéricas, de baixa performance e difícil mensuração. Consequentemente, a eficiência da sua estratégia de captação de leads aumenta.
Buyer Persona vs Público Alvo: qual a diferença?
É um erro comum pensar que esses dois conceitos representam elementos iguais. Todavia, há uma grande diferença e é preciso que isso seja explicitado. Primeiramente, pense da seguinte forma; a sua buyer persona está dentro de seu público alvo. Mulheres de 30 a 40 anos, curso superior completo, brasileiras, com renda entre R$3.000,00 e R$10.000,00. Esse seria um exemplo de público alvo, uma descrição genérica, sem aprofundamento, aplicável a milhares de pessoas e, geralmente, definido por informações demográficas. Enquanto isso, a persona é única, não é uma descrição que se aplica a um grupo de pessoas, mas sim um personagem fictício extremamente detalhado. Ela é alguém com quem se relacionar!
Como criar personas: o processo
1. Trace seu objetivo
Primeiramente, precisamos de um guia, algo para dar sentido ao projeto que vamos iniciar. Defina, claramente; qual o seu problema, o que precisa ser resolvido e o objetivo do seu projeto.
2. Reúna dados
Reúna todos os dados pertinentes ao objetivo que sua empresa já possui. Feedbacks e perfis de clientes antigos, pesquisas já realizadas anteriormente, dentre outros dados, auxiliarão no processo de estruturação da pesquisa.
3. Use o Google Analytics
Atualmente, é raro encontrar alguma grande empresa que não use essa ferramenta. O objetivo principal do GA é realizar um monitoramento de tráfego no site do seu negócio, mas vai muito além disso. Portanto, diante da riqueza de dados que é proporcionado, o Google Analytics é uma carta curinga na criação da persona.
Apesar de persona e público alvo serem conceitos distintos, esse último conceito deve ser analisado durante a criação da persona.
Use a ferramenta e colete dados como: quais redes sociais do seu negócio os internautas acessam após o seu site, de onde estão vindo os acessos que chegam no site, qual o comportamento das pessoas dentro da página, se elas navegam por diversos tópicos, quais assuntos são mais acessados. Assim, será possível traçar qual será o comportamento da sua persona com seu produto/empresa.
4. Coleta de novos dados/entrevistas
Reunião de dados antigos não será suficiente, precisamos de algo mais próximo, para que seja possível criar um perfil mais palpável. Então, dê preferência para clientes ou potenciais clientes recentes; eles te fornecerão dados de maior qualidade, pois a experiência de compra ainda está próxima.
Em seguida, o desafio é: quais informações coletar? Primeiramente, dados básicos:
- Área de atuação/formação;
- Estado civil;
- Onde mora;
- Renda mensal;
- Idade;
- Filhos;
- Hábitos;
- Rotina;
- Responsabilidades;
- Frustrações.
Logo após, é importante conversar com pessoas que já são clientes, que já tiveram uma experiência com a sua marca, com perguntas mais direcionadas. Por exemplo:
- Como e porque você escolheu a nossa empresa?
- Quais eram suas expectativas quando nos contratou?
- Que aspectos você mais valoriza no nosso produto/serviço?
- Quais benefícios e vantagens você considera fundamentais na nossa empresa?
5. Interpretação e estruturação do perfil
Diante de todos os dados reunidos e coletados, será possível começar a estruturar o perfil da sua persona. Tente ser o mais minucioso e detalhado possível, a fim de definir uma personalidade, algo com que você realmente possa se relacionar. Foque, principalmente, em quais são os problemas, quais são as dores dessa persona e quais delas você consegue solucionar com o seu produto.
É importante dizer que uma empresa não precisa, obrigatoriamente, ter apenas uma persona. Assim como a maioria das empresas envolvidas com estratégias de inbound marketing possuem mais de uma persona definida.
Pronto! Após detalhar e montar o perfil, você terá sua persona. Mas o trabalho não para por aí. É importante melhorar sua persona sempre que possível com mais dados. Além disso, você pode aplicar algumas dicas mais avançadas para deixá-la ainda melhor. Vamos a elas.
Atenção: não use gerador de personas
Atualmente, muitas empresas de marketing digital oferecem geradores de persona na internet mesmo. Já ouviu falar do ditado “A pressa é inimiga da perfeição”? Pois então, apesar dessa ideia ser seduzente e parecer um atalho para a sua estratégia de marketing, ela não é boa para o seu negócio. A ideia principal da persona é justamente um perfil extremamente personalizado feito sob medida para a sua empresa e para seus objetivos. Um processo automatizado jamais será capaz de oferecer a qualidade e a personalização que você teria seguindo os passos acima.
Ademais, só faz sentido criar uma persona para mapear e entender melhor a sua audiência.
Persona e a jornada de compra
Pronto! Estou com a minha persona bem definida e já documentada. Mas e agora? O que fazer com isso? Como isso vai aumentar a eficiência do meu processo de vendas? A aplicação da persona é, basicamente, traçar sua jornada de compra (também conhecida como jornada do cliente) para que você saiba quando e qual conteúdo oferecer e, durante o processo de amadurecimento para a compra, estimular ações para o fechamento de um negócio.
Aprendizado e descoberta
Nessa etapa, a pessoa está em processo de descobrir que tem um problema. Diante disso, você pode produzir conteúdo que chame a atenção para o reconhecimento desse problema.
Reconhecimento do problema
O seu consumidor acaba de descobrir que tem, de fato, um problema. Nesse momento, seu papel é transformar esse reconhecimento em uma necessidade; assim, faça seu potencial cliente pensar “Como eu posso resolver essa questão?”.
Consideração da solução
O consumidor está, neste momento, considerando diversas soluções para o problema. Nessa etapa, você pode começar a apresentar sua empresa/ seu produto. Tente criar um senso de imediatismo na pessoa, fazendo-a perceber que aquilo não pode ser adiado.
Decisão de compra
Agora sim, o seu consumidor está pronto para realizar a compra. Você deve convencê-lo de que a sua empresa e o seu produto são os melhores e serão a solução mais plausível para o problema que está enfrentando.
Personas vs a psicologia do marketing
Todo o assunto que foi tratado ao longo desse texto pode até parecer apenas mais uma estratégia de marketing para você; porém, vai muito além disso, é psicologia. Estudos recentes da área mostraram que, no momento da decisão de compra, o fator que predomina é a emoção, em detrimento da razão. Por isso, é importante que o seu cliente crie um vínculo emocional com a sua marca, pois no momento da compra ele não levará em consideração apenas a qualidade do seu produto, mas também todo o processo emocional que o levou àquele momento. A fidelização se assenta nas relações humanas. Esse é um dos motivos pelos quais algumas empresas vendem mais que outras.
Arquétipos
Toda a teoria sobre personas foi baseada em estudos antigos, discutidos até mesmo por Platão, sobre arquétipos. Esse conceito se resume, basicamente, em representações primordiais que existem no inconsciente coletivo, que foram trabalhadas durante séculos da existência da humanidade. Apesar de já estarem incrustados no inconsciente da sociedade, os arquétipos mudam de forma na mente das pessoas e, nesse ponto, é onde aplicamos esse conceito às relações de consumo do século XXI.
As pessoas compram de quem elas confiam. Por conseguinte, uma abordagem genérica não te dará informações suficientes para estabelecer essa relação com a sua audiência. As compras são emocionais e, para conseguir influenciar o seu público de maneira eficiente, é preciso conhecê-lo, entendê-lo e se relacionar com ele em nível mais íntimo. Portanto, é imprescindível que usemos todas as ferramentas disponíveis.
Perceberam? Com a sua buyer persona traçada, você pode prever quais serão suas necessidades e problemas e traçar, minuciosamente, ações pré-estabelecidas que conduzam aquele potencial cliente a fechar negócio com você. Assim, sabendo exatamente com quem se está conversando, você usa a linguagem certa, oferece o conteúdo o certo, no momento certo, aumentando a autoridade da sua marca com seus clientes, potencializando os resultados da sua empresa e, consequentemente, aumentando sua margem de lucro. Vai ficar de fora?
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