KPIs são indicadores de desempenho que atuam com base em métricas. A princípio, seu principal intuito é melhorar a performance da empresa de acordo com cada objetivo, sendo muito importantes para avaliar o que precisa ser revisto na estratégia de marketing.
Você já viu alguma estratégia dar certo sem planejamento e acompanhamento das ações? Eu aposto que não! Dentro do marketing da sua empresa, não poderia ser diferente. Os KPIs (Key Performance Indicators) têm como objetivo principal combater achismos e dúvidas que podem prejudicar o seu negócio, trazendo mais chances de sucesso.
Talvez você ainda esteja confuso sobre o que vou te contar hoje. Mas, não se preocupe. Se você também deseja trazer os melhores resultados para a sua performance, além de parar de perder tempo com direcionamentos vazios, chegou a hora!
Então, veja o que você vai aprender hoje com este post:
- O que é KPI
- KPI e Métrica: qual a diferença?
- Principais KPIs para a sua estratégia
- Como escolher os melhores KPIs
- Qual a importância do KPI para a análise de dados
Vamos lá?
O que é KPI
Para que você não se perca na explicação, vamos focar na etimologia da abreviação KPI. O KPI significa Key Performance Indicator, ou seja, Indicador Chave de Performance. Já deu para compreender um pouco sobre o que significa KPI, né?
Basicamente, o Indicador Chave de Performance é uma maneira de medir e acompanhar uma ação ou um conjunto de ações adotadas para determinado objetivo dentro de um negócio. Assim, existem diversos KPIs para mensurar diferentes finalidades, seja esta vender ou aumentar o branding, etc.
KPI e Métrica: qual a diferença?
Você já deve ter visto bastante sobre as métricas no nosso blog. Falamos muito sobre esse assunto, já que também é importante manter algumas métricas destinadas ao acompanhamento das nossas ações de marketing.
Mas, antes de entrar em mais detalhes, é preciso ressaltar que KPIs e métricas não são a mesma coisa. Isso mesmo! Embora ambos sejam eficazes para descobrir se uma ação funciona ou não, a métrica é uma estatística geral ou dados de desempenho. Uma métrica considerada relevante para o negócio pode, então, tornar-se um KPI, que vai de fato se tornar um indicador.
Principais KPIs para a sua estratégia
Os KPIs a serem implementados dizem muito sobre o seu objetivo. Muitas vezes, sua estratégia pode estar dando errado por não fazerem sentido, não serem compatíveis com o objetivo desejado.
Por esse motivo, é preciso ter em conta que nem todo indicador vai ser bom para você. Se o principal objetivo for aumentar as vendas, um KPI interessante seria acompanhar o número de leads do seu negócio. Agora, se for outro, isso muda completamente.
Veja alguns dos KPIs mais utilizados pelas empresas hoje em dia, voltados para o setor de marketing e alinhados com cada objetivo pretendido:
1) Número de visitantes
Esse tipo de KPI te ajuda a direcionar mais a sua estratégia, mostrando no que você deve apostar com mais frequência. Um conteúdo de blog que fez sucesso, por exemplo, atraiu um grande número de visitantes. Com essa constatação, você pode analisar o que levou à preferência do público em detrimento de todos os outros conteúdos. Será que foram os diferentes tipos de mídia? A quantidade de palavras? Tendo os fatores em mente, você pode espalhar as boas práticas aos seus próximos trabalhos. A partir daí, você pode mensurar com ainda mais eficácia as ações em vigor, para além dos conteúdos, mas em todas as esferas do seu negócio.
2) Número de leads
O número de leads é ainda mais importante de ser mensurado, pois mostra quantos usuários estão de fato avançando na Jornada de Compra. Esse KPI deve ser melhorado constantemente, pois é a partir dos leads qualificados que surgem as oportunidades e, mais tarde, os clientes. Afinal, a equipe de vendas é a principal beneficiada quando esse indicador está lá em cima, pois quanto maior o número de leads, mais perto da decisão de compra a pessoa está.
3) Taxas de conversão
As taxas de conversão são importantes KPIs para saber como está o retorno sobre um tipo de investimento na empresa. Ele pode ser financeiro ou em relação ao tempo de trabalho, por exemplo.
Existem diversos tipos de taxas de conversão. Porém, uma das mais utilizadas é a conversão de leads, que basicamente ajuda a mensurar a passagem de um lead para o próximo nível do funil de vendas. Para tal, um visitante precisa mostrar interesse concreto nas suas soluções. Isso ocorre principalmente com o uso de formulários de contato em que o usuário deixa seus dados em troca de um serviço, como um ebook ou outro conteúdo rico.
Assim, é pelas taxas de conversão que você consegue observar quais leads são qualificados, quais pessoas não vale tanto a pena manter na sua mira e quais ainda precisam daquele empurrão para avançarem na Jornada de Compra. Com isso, é possível modificar e otimizar as estratégias utilizadas no marketing do seu site.
Para calcular essa taxa, você pode fazer uma divisão básica relacionando o número de ações e o número de leads convertidos.
Exemplo: se o seu site recebeu 100 leads em um dia, e 10 deles realizaram determinada compra, você teve 10% de conversão. Isso porque 10/100= 0,1 ou 10%. A partir daí, é possível perceber se novas ações devem ser implementadas ou as antigas, reformuladas.
Taxa de rejeição do site
Obter taxa zero de rejeição é praticamente impossível. Isso porque ela diz respeito à quantidade de pessoas que acessaram a página de entrada do seu site e foram embora sem interagir.
Geralmente, mensuramos essa taxa por meio de números porcentuais. Então, se você perceber que a taxa está ultrapassando os 50% ou está ainda maior, pode ser a hora de reformular o marketing do seu site. Talvez o visitante não se sinta atraído por não ser estimulado corretamente, ou então porque a sua página não é responsiva o suficiente. Assim, cabe à sua equipe de marketing desvendar o problema e trabalhar em soluções efetivas.
Taxa de cliques
É a taxa de usuários que clicam em um determinado link relacionada a todas as pessoas que visualizaram o email, a campanha ou anúncio, etc. Assim, ela diz muito a respeito da estratégia de marketing que a sua empresa está adotando, pois a atração é fundamental nessa hora.
Imagine que você se depare com uma chamada pouco convincente ou um conteúdo que não esteja em boa colocação no Google: provavelmente, não haverá continuidade na interação. Por esse motivo, se você quer aumentar a taxa de cliques do seu site, é preciso investir nas pesquisas de palavras-chave, planejamentos de anúncios etc. Confira o vídeo em que te ensinamos a fazer um bom CTA:
Custo de Clique (CPC)
O Custo por Clique é calculado segundo o número de cliques de um anúncio. Assim, o anunciante paga pelo número de visitantes que vão de determinado site até o anúncio que foi feito para o site dele. Compreendeu?
CPC é, basicamente, uma forma de cobrança de anúncios pagos, em que se calcula o total gasto sobre o número de cliques recebidos.
CPC= Total investido / Número de cliques
Com esse KPI, é possível conhecer exatamente o retorno sobre as campanhas anunciadas. Ainda mais para quem quer aumentar tráfego em seu blog ou site, é muito interessante para desvendar o interesse do público e saber se as estratégias estão rendendo frutos.
Custo de Aquisição por Cliente (CAC)
A princípio, o CAC já diz respeito a outra forma de lidar com anúncios pagos. Resumindo, o contratante da campanha só paga quando os visitantes cumprem o objetivo inicial. Se a meta é 10.000 visitas, por exemplo, o publicante do anúncio só recebe o pagamento quando esse objetivo for atingido. Por esse motivo, essas campanhas geralmente custam mais caro.
CAC = Total investido / número de conversões
Se a sua empresa ainda não possui um grande número de visitantes fidelizados, é preferível investir no CPC, já que você paga apenas pelas visitas que recebeu.
Retorno sobre Investimento (ROI)
ROI, ou Retorno sobre Investimento, é a relação entre o valor ganho e valor gasto em um investimento. Assim, essa métrica financeira pode ser calculada em diversas áreas, seja o e-mail marketing, mídias sociais, campanhas de anúncios pagos etc.
ROI = (Receita – Custo / Custo) x 100
Com isso, é possível perceber o seu retorno financeiro para cada ação realizada. O resultado final será dado em porcentagens, como 300%. Isso significa que para R$ 1,00 investido, você ganhou R$ 3,00 em retorno. Porém, o resultado pode variar muito, sendo positivo ou negativo.
Customer Lifetime Value (CLV)
Essa métrica é aquela que nos mostra o valor de um cliente durante seu ciclo dentro da empresa. Podemos dizer que o CLV é uma previsão de quanto um cliente faz a empresa lucrar enquanto ele está ativo. Assim, nesse cálculo é preciso considerar os lucros líquidos do consumidor, assim como a quantidade de transações que ele faz e o seu tempo de vida dentro da corporação.
Para calcular o CLV:
CLV = Quantidade Média de Transações no Período x Ticket Médio x Ciclo Total de Vida do Cliente x Margem Bruta
É fundamental estabelecer uma rotina de validação dos dados obtidos. Assim, levantadas todas as informações necessárias para os principais KPIs, você consegue avaliar o desempenho de cada área e processo dentro da empresa, sem se perder na organização de cada um deles.
Qual a importância do KPI para a análise de dados
Além de poder prever o que precisa de melhorias dentro de sua estratégia, investir em KPIs te permite agir preventivamente. Mas, o que seria isso?
Bom, digamos que você calcula o ROI de x ação feita pela sua equipe de vendas. Se o resultado não se equipara a parâmetros positivos, ou ainda está saindo com prejuízos, é um alerta de que você precisa focar mais nessa área. Se os frutos desejados não estão chegando, mesmo com todo o investimento financeiro habitual, talvez isso seja um sinal vermelho.
Lembre-se de que os KPIs indicam o desempenho da empresa em números, e contra fatos não há argumentos. O melhor a se fazer é começar a aplicar aqueles que mais se adequam ao seu cotidiano e que mais fazem sentido para o seu negócio. Assim, muitos deles só fazem sentido se forem suportados por dados diários, e testes frequentes. Cada KPI está ligado ao seu objetivo!
Conclusão
Os KPIs são indicadores de desempenho que influenciam diretamente no seu planejamento estratégico. Assim, é importante alimentar os dados referentes a cada objetivo de maneira adequada. Não é preciso implementar todos os que citamos acima na sua estratégia; o mais importante é saber quais deles fazem sentido para a sua empresa e o momento em que você se encontra agora.
Então, vamos lá! Não deixe que o sucesso de suas ações fique em segundo plano e comece já a trabalhar para que melhores performances sejam alcançadas.
Para saber mais sobre como gerar leads qualificados, confira nosso outro artigo sobre o assunto, na íntegra! Até mais.
